تنش فشاری حلقوی و فاکتور کمانش عمودی

ترکیب اثر بارهای زمینی عمودی و افقی روی لوله باعث اعمال یک بار فشاری در جهت شعاع به محیط لوله می شود. وقتی که یک لوله پلی اتیلن تحت تأثیر فشار حلقوی قرار می گیرد، محیط لوله به میزان بسیار کمی کاهش می یابد. این کوتاه شدگی باعث امکان بروز »کمانش فشاری «1 می شود، به این معنا که سفتی فشاری حلقوی لوله کمتر از سفتی فشاری حلقوی خاک است و با تغییر شکل لوله، بار کمتری به آن وارد می شود. این فرآیند بسیار شبیه به کمانش عمودی که در نوشته مارستون تشریح شده است، صورت می گیرد. همچنان با شرکت توسن صنعت آپادانا تولیدکننده و ارائه کننده انواع لوله های پلی اتیلن، لوله آبیاری، نوار آبیاری و لوله دریپردار همراه باشید.

خاصیت ویسکوالاستیک باعث بهبود این اثر می شود. مک گرات نشان داد که کمانش فشاری، فراگیرترین نوع کمانش در لوله های پلی اتیلن است.

برنز و ریچارد معادلاتی را منتشر کرده اند که تنش های ایجاد شده در لوله بدلیل کمانش را به دست می دهد. همانطور که در بالا گفته شد، کمانش در لوله های پروفیلی در هنگام محاسبه تنش فشاری حلقوی، مد نظر قرار می گیرد. مک گرات معادلات برنز و ریچارد را در مورد لوله های مدفون در عمق زیاد، ساده سازی کرده است و به معادله 6- 64 رسیده است که فاکتور کمانش عمودی را به دست می دهد.

که در آن:

VAF = فاکتور کمانش عمودی

SA = نسبت سفتی فشاری حلقوی (پیرامونی)

 

که در آن:

rCENT 6 = شعاع به محور مرکزی لوله، اینچ

MS = مدول یک بعدی خاک 1، اینچ

E = مدول الاستیک ظاهری ماده اولیه لوله، psi

A = میانگین مساحت سطح مقطع دیواره پروفیل، in2/in و یا ضخامت دیواره در لوله های in ،DR

مقادیر مدول یک بعدی خاک را می توان از آزمایش خاک، متون ژئوتکنیکی و یا جدول 6- 27 که شامل مقادیر متداول است، بدست آورد. مقادیر متداول موجود در جدول 6- 27 حاصل تبدیل مقادیر ارائه شده توسط مک گرات هستند.

فشار زمین در جهت شعاعی را می توان با ضرب بار (منشور فشار) در فاکتور کمانش عمودی، چنانکه در معادله 6- 66 نشان داده شده است، بدست آورد.

که در آن:

PRD = فشار شعاع گرای زمین، lb/ft2

w = وزن واحد حجم خاک، pcf

H = عمق پوشش، فوت

تنش فشاری حلقوی را می توان با جایگذاری PRD از معادله 6- 66 به جای PE در معادله 6- 56 (برای لوله های DR ) و معادله 6- 57 (برای لوله های پروفیلی) بدست آورد.

مثال فشار زمین

فشار زمین بر لوله پروفیلی 36 اینچی که در عمق 30 فوت دفن شده است را به دست آورید. خواص زیر مختص یک لوله 36اینچی خاص است که از ماده ای با کد PE3608 ساخته شده است. سایر لوله های پروفیلی 36 اینچی ممکن است خواص متفاوتی داشته باشند. مساحت سطح مقطع لوله، A برابر با 0/470 inches2/inch است، شعاع به محور مرکزی لوله 00 / 18 اینچ به اضافه 58 / 0 اینچ است و مدول ظاهری آن 27،000 psi است. ارتفاع دیواره لوله 02 / 2 اینچ و DO آن برابر با 02 / 2 × 2 36+ اینچ یا 04 / 40 اینچ است.

فرض کنید لوله در خاک سنگریزه ای تمیزی که به میزان 90 % استاندارد آزمون تراکم( MS = 1875 psi ) فشرده شده است، نصب شده است، خاک محل به سفتی ماده پر کننده است و وزن ماده رویی برابر با 120 pcf است. (در مواقعی که خاکبرداری در یک ترانشه پایدار صورت می گیرد، می توان از سفتی خاک محل در محاسبات صرفنظر کرد). با استفاده از مجموعه معادلاتی که در ادامه می آیند، می توان تنش فشاری پیرامونی، S، حاصل از فشار زمینی که توسط خاک روی لوله اعمال می شود را محاسبه کرد. مقدار فشار زمین ناشی از بار منشوری، با اعمال فاکتور کمانش کاهش پیدا می کند.

با استفاده از معادله 6- 65 داریم:

با استفاده از معادله 6- 64 داریم:

با استفاده از معادله 6- 66 داریم:

با استفاده از معادله 6- 66 داریم:

تنش فشاری مجاز بر اساس جدول C.1 

خمش حلقوی لوله ها با استفاده از نمودار واتکینز – گاوب

ر. واتکینز 1 ( 1) ره یافت رو به جلویی را برای محاسبه خمش لوله در خاکریز توسعه داد که متکی بر مقدار E΄ نبود. این ره یافت بر این مفهوم استوار بود که خمش لوله ای که در میان لایه ای از خاک قرار گرفته است، با فشار یا نشست لایه خاک متناسب است و ثابت این تناسب، تابعی از سفتی نسبی بین لوله و خاک است. واتکینز از آزمون های آزمایشگاهی برای اندازه گیری و رسم ثابت تناسب که به آن فاکتور تغییر شکل 2 یا DF می گویند، در سفتی لوله های فلزی، استفاده نمود. گاوب ( 15 و 16 ) با انجام آزمایش های بیشتر، کار واتکینز را به لوله های پلی اتیلن تعمیم داد. طراح به منظور تخمین خمش، ابتدا با استفاده از معادلات ژئوتکنیکی متداول، مقدار فشار موجود در خاکی که لوله در آن نصب شده است را محاسبه می کند. خمش برابر خواهد بود با مقدار فشار خاک ضرب در فاکتور DF .. این ره یافت باعث حذف برخی مشکلات استفاده از مقدار ضریب عکس العمل خاک یا E΄ می شود. طراح در هنگام استفاده از نمودار واتکینز – گاوب (شکل 6- 8) باید بصورت محافظه کارانه از مقادیر مدول خاک استفاده کند تا بدینوسیله گوناگونی های احتمالی در نصب را پوشش دهد.

همچنان با شرکت توسن صنعت آپادانا تولیدکننده و ارائه کننده انواع لوله های پلی اتیلن، لوله آبیاری، نوار آبیاری و لوله دریپردار همراه باشید.

دو فاکتور دیگر هم وجود دارند که می بایست در هنگام استفاده از این روش باید به آن ها توجه کرد؛ یکی اینکه در این روش مقدار فاکتور تغییر شکل ثابت و مستقل از عمق پوشش فرض می شود و دیگر آنکه در این روش اثر وجود آب های زیرزمینی روی فاکتور تغییر شکل اعمال نمی شود.

طراح برای استفاده از نمودار واتکینز – گاوب، ابتدا سفتی نسبی بین لوله و خاک را که تحت عنوان فاکتور سختی 3 یا RF شناخته می شود، محاسبه می کند. معادلات 6- 67 و 6- 68 به ترتیب برای لوله های DR و لوله های پروفیلی هستند.

که در آن ها:
DR = نسبت ابعادی
ES = مدول سکانت 1 خاک، psi
E = مدول الاستیک ظاهری ماده سازنده لوله، psi
I = گشتاور ماند یا ممان دوم سطح دیواره لوله، in4/in
DM = میانگین قطر ( DI + 2z و یا DO – t )، اینچ

مدول سکانت خاک را می توان با استفاده از آزمایش یا ارزیابی یک مهندس ژئوتکنیک بدست آورد. برای محاسبه دقیق می توان از رابطه زیر استفاده کرد که رابطه مدول خاک را با مدول یک بعدی یا MS که از جدول 6- 27 بدست می آید، بیان می کند. در این معادله μ بیانگر نسبت پواسون خاک است.

در مرحله بعد، طراح با داشتن مقدار فاکتور سختی و با استفاده از نمودار واتکینز – گاوب، مقدار فاکتور تغییر شکل یا DF را بدست می آورد. شکل 6- 8 را ببینید. فاکتور تغییر شکل، ثابت تناسب بین خمش عمودی (متراکم شدن) لایه خاکی محتوی لوله، و خمش لوله است. بنابراین خمش لوله را می توان از ضرب ثابت تناسب یعنی DF در نشست خاک بدست آورد. در شکل 6- 8، چنانچه مقدار DFکمتر از 0/ 1 باشد، از مقدار 0/ 1 استفاده کنید.

لایه خاکی که لوله را فرا گرفته است، همه بار مواد رویی را بدون کمانش تحمل می کند. بنابراین نشست (متراکم شدن) لایه خاکی متناسب با منشور فشار است و نه فشار شعاعی زمین. کرنش خاک یا εS را می توان از طریق آنالیزهای ژئوتکنیکی یا با استفاده از معادله زیر بدست آورد:

که در آن:
w = وزن واحد حجم خاک، pcf
H = عمق پوشش (ارتفاع خاکریز بالای تاج لوله)، فوت
ES = مدول سکانت خاک، psi

طراح می تواند با ضرب کرنش خاک بر حسب درصد در فاکتور تغییر شکل، خمش لوله را بر حسب درصدی از قطر بدست آورد:

مثالی از کاربرد تکنیک محاسباتی واتکینز – گاوب

خمش لوله ای 6 اینچی با نسبت ابعادی SDR 11 که از ماده ای با کد PE4710 ساخته شده و در زیرخاکریزی 140 فوتی که از مواد سنگریزه ای با 12 % یا کمتر خاک نرم و با تراکم 90 % آزمون تراکم استاندارد، نصب شده است را بیابید. وزن خاکریز 75 pcf است.

راه حل: ابتدا فشار عمودی خاک را از معادله 6- 44 محاسبه کنید.

مقدار MS با استفاده از درون یابی روی داده های جدول 6- 27 برابر با 2700 بدست می آید. با فرض نسبت پواسون برابر با 30 / 0، مدول سکانت حاصل می شود.

فاکتور سختی از معادله 6- 67 بدست می آید:

میانگین مقدار فاکتور تغییر شکل با استفاده از شکل 6- 8 برابر با 2/ 1 است. کرنش خاک با استفاده از معادله 6- 70 محاسبه می شود.

مقدار خمش با ضرب کرنش خاک در فاکتور تغییر شکل بدست می آید:

اعوجاج دیواره لوله های مهار شده (مدفون)

تنش فشاری بیش از اندازه (یا ضربه) می تواند به ناپایداری و اعوجاج دیواره لوله منجر شود. اعوجاج ناشی از تنش فشاری با یک »فرورفتگی «1 بزرگ موضعی آغاز شده و سپس آنقدر رشد می کند تا انحنای لوله را معکوس نموده و نهایتا با فروپاشی ساختاری به پایان می رسد. مقاومت در برابر اعوجاج، متناسب با ضخامت دیواره تقسیم بر قطر که به توان خاصی رسیده است، می باشد. بنابراین، هر چقدر نسبت ابعادی کوچک تر باشد، مقاومت بیشتر خواهد بود. لوله های مدفون بدلیل نگهداشته شدن (یا مهار) توسط خاک های اطرافشان، مقاومت بیشتری در برابر اعوجاج دارند. همچنان با شرکت توسن صنعت آپادانا تولیدکننده و ارائه کننده انواع لوله های پلی اتیلن، لوله آبیاری، نوار آبیاری و لوله دریپردار همراه باشید.

در اغلب لوله های غیر فشاری و جریانات گرانشی، تنش خالص در دیواره لوله، فشاری است، بنابراین فشار اعوجاج مجاز باید محاسبه شود و با کل فشار (خاک و آب زیرزمینی) مقایسه گردد. در اکثر لوله های تحت فشار، فشار سیال در لوله بیش از فشار خارجی است و تنش خالص در دیواره لوله حالت کششی دارد. اعوجاج فقط زمانی مد نظر قرار می گیرد که درون لوله تحت فشار جریان سیال وجود نداشته باشد، مثلاً در زمان و بلافاصله بعد از ساخت و ساز خط لوله و در مدت خاموشی سیستم و گاهی در صورت وقوع نوسانات فشاری که منجر به فشار منفی موقتی در سیستم می شود. در چنین شرایطی لوله در برابر اعوجاج، سفتی بیشتری را از خود نشان می دهد زیرا مدول در بارگذاری کوتاه مدت بیشتر است. در زمان طراحی، مدولی متناسب با بازه زمانی فشارهای منفی خارجی در نظر بگیرید. در لوله هایی که تحت اثر فشار منفی ناشی از نوسانات فشاری قرار می گیرند، باید در انتخاب نسبت ابعادی دقت کرد تا استحکام لوله برای مقاومت در برابر فروپاشی 2 در حالت مهار نشده به قدری باشد که بتواند فشار منفی کامل را بدون استفاده از مهار خاک، تحمل کند. این اقدام بدلیل حصول اطمینان در برابر آثار ساخت و ساز است که منجر می شوند مواد پرکننده نتوانند تمام استحکام مورد نظر در طراحی را بوجود بیاورند.

در این فصل، 2 معادله برای محاسبه اعوجاج ارائه می شود. معادله اصلاح شده لاشر 3 برای لوله های مدفونی است که زیر سطح آب زیرزمینی نصب شده اند، تحت فشار خلأ هستند و یا با پوششی کم عمق تحت بار زنده قرار می گیرند. این نیروها حتی کوچک ترین نقص ها در دیواره لوله را تشدید می کنند و تغییر شکل به سمت داخل ایجاد می کنند. اگرچه فشار خاک به تنهایی می تواند باعث ناپایداری شود، خاک به ندرت باعث تغییر شکل لوله به سمت داخل می شود، بخصوص اگر خاک دانه ای باشد. بنابراین اعوجاج در خاک خشک فقط در کاربردهای عمیق متصور است که با معادله مور- سلیج در بخش »اعوجاج لوله ها در خاکریزهای خشک وعمیق « قابل محاسبه است.

معادله لاشر برای اعوجاج لوله های مدفون (مهار شده) زیر سطح آب زیرزمینی

از معادله لاشر می توان برای محاسبه فشار مجاز اعوجاج در لوله های مهار شده زیر سطح آب زیرزمینی که در شرایط خلأ کامل یا نیمه خلأ کار می کنند، و یا تحت بار زنده قرار می گیرند، استفاده نمود. معادلات 6- 58 و 6- 59 به ترتیب برای لوله های منطبق بر نسبت های ابعادی ( DR Pipes ) و لوله های پروفیلی هستند.

که در آن ها:

PWC = فشار اعوجاج لوله مهار شده مجاز، lb/in2

N = فاکتور ایمنی

که در آن:

R = فاکتور کاهش شناوری (بویانسی)

HGW = ارتفاع آب زیرزمینی بالای لوله، فوت

H = عمق پوشش، فوت

که در آن:

e = پایه لگاریتم طبیعی، 71828 / 2

E΄ = ضریب عکس العمل خاک، psi

E = مدول الاستیک ظاهری، psi

DR = نسبت ابعادی

I = گشتاور ماند یا ممان دوم دیواره لوله، t3/12) in4/in ، در صورتیکه ساخت و ساز تک جداره باشد)

DM = میانگین قطر ( DI + 2z یا DO – t )، اینچ

اگرچه اعوجاج با سرعت بالایی اتفاق می افتد، اما فشار خارجی در دراز مدت می تواند کم کم لوله را تغییر شکل داده و به نقطه ناپایداری برساند. این پدیده یک رفتار ویسکوالاستیک است و برای دخیل کردن آن در معادلات 6- 58 و 6- 59 می توان از مقدار مدول الاستیک ظاهری متناسب با زمان و دمای بارگذاری، استفاده کرد. بعنوان مثال، لوله متناسب با مقدار مدول کوتاه مدت خود در برابر یک پدیده خلأ مقاومت می کند، در حالیکه مقاومت آن در برابر فشار پیوسته آب زیر زمینی، متناسب با مقدار مدول 50 ساله لوله است.

معادلات 6- 58 و 6- 59 برای لوله هایی که با پوشش کمتر از 4 فوت یا یک قطر کامل لوله، دفن شده اند، کاربرد محدودی دارند. طراح در چنین شرایطی می تواند از معادلات 6- 82 و 6- 83 استفاده کند.

طراح باید متناسب با کاربرد مورد نظر، یک فاکتور ایمنی را اعمال نماید. برای لوله های گرمانرم از فاکتور ایمنی برابر با 0/ 2 استفاده می شود.

فشار مجاز اعوجاج برای لوله مدفون باید با کل فشار عمودی وارد بر تاج لوله که حاصل از ترکیب بار خاک، بار آب زیرزمینی یا آب سطحی است، مقایسه شود. شرط احتیاط آن است که مقاومت اعوجاج در برابر سطح آب زیرزمینی در بازه 100 ساله مورد بررسی قرار بگیرد. در این محاسبات، کل تنش عمودی برابر با حاصل جمع منشور فشار ناشی از خاک اشباع شده و فشار سیال یا هر گونه آبی که در بالای سطح زمین وجود دارد، در نظر گرفته می شود.

در لوله های DR که در شرایط خلأ کار می کنند، متداول است که از معادله 6- 58 برای بررسی ترکیب فشار ناشی از خاک، آب زیرزمینی و خلأ استفاده شود، سپس از معادله اعوجاج لوله مهار نشده یعنی معادله 6- 82 برای تحقیق اینکه آیا لوله می تواند در شرایط خلأ و در فقدان مهار خاکی و بار خاک کار کند، استفاده می شود. این شرایط بخصوص برای زمانی که سازه برای محافظت کامل از لوله تدارک دیده نشده است، استفاده می شود. در مواقعی که بار خلأ در کوتاه مدت اعمال می شود، مثل زمانیکه که پدیده چکش آبی بوقوع می پیوندد، انجام دو محاسبه با استفاده از معادله 6- 57 ضرورت دارد. ابتدا با استفاده از مدول دراز مدت مشخص کنید که آیا لوله برای فشار خاک و آب زیرزمینی مورد نظر مناسب است یا نه؛ سپس با استفاده از مدول کوتاه مدت تعیین کنید که آیا لوله برای تحمل ترکیب فشار ناشی از آب زیر زمینی، فشار خاک و بارخلأ مناسب است یا خیر.

مثال اعوجاج لوله مدفون (مهار شده)

آیا لوله ای 36 اینچی با مشخصات SDR 26 PE4710 که زیر پوششی 18 فوتی از خاک متراکم پر کننده نصب شده است، مقاومت کافی در برابر اعوجاج، مهار شده دارد؟ فرض کنید سطح آب زیرزمینی همسطح زمین است و مقدار E΄ برابر با 1500 lb/in2 است.

راه حل: معادله 6- 58 را حل کنید. از آنجاییکه شرایط مورد نظر در این سؤال، شرایط دراز مدت هستند، مدول میرایی تنش 50 ساله برای ماده پلی اتیلنی با کد PE4710 در ضمیمه فصل 3 داده شده و برابر با 29،000 psi است. ارتفاع پوشش خاک، H، و ارتفاع آب زیر زمینی، HGW هر دو برابر با 18 فوت هستند. بنابراین فاکتور نگهدارندگی خاک، B΄ بصورت زیر بدست می آید:

و فاکتور کاهش شناوری، R برابر خواهد بود با:

معادله 6- 58 را برای محاسبه فشار مجاز اعوجاج مهار شده دراز مدت حل کنید:

 

فشار زمین و فشار آب زیرزمینی وارد شده به لوله را می توان با استفاده از معادله 6- 44 (منشور فشار) با در نظر گرفتن وزن خاک اشباع بدست آورد. وزن خاک اشباع برابر با مجموع وزن خالص آب و خاک است.

مقادیر فشار اعوجاج مهار شده را با هم مقایسه کنید. از آنجاییکه PWC بیش از PE است، لوله های با نسبت ابعادی DR 26 در برابر پیچش مهار شده لوله مقاومت کافی دارند.

نکات مهم در متقاعد سازی مشتری

هر چقدر هم کالا و خدمات شما خوب باشد، باز هم اگر نتوانید مشتری را برای خرید آن متقاعد سازید ممکن است به فروش دلخواه خود نرسید. در حقیقت هیچ کس تا زمانی که معتقد نباشد که به یک محصول یا خدمات احتیاج دارد، آن را خریداری نمی کند. با دانستن نکات مهم در متقاعد سازی مشتری می توانید بیش از گذشته مشتریان خود را برای خرید ترغیب نمایید.

نکات مهم در متقاعد سازی مشتری برای خرید

برای داشتن یک کسب و کار موفق و افزایش فروش در ابتدا باید نیاز مشتریان خود را به خوبی درک کنید. به یاد داشته باشید که دانستن و درک نیازهای مشتری در مرکز هدف هر کسب و کار موفق است، خواه به طور مستقیم کالای خود را به مشتریان بفروشید و یا به عنوان یک توزیع کننده کالا به سایر مشاغل دیگر فعالیت داشته باشید.

بنابراین هنگامی که دانش و نکات مهم در متقاعد سازی مشتری را بدانید، می توانید از آن برای ترغیب بیشتر مشتریان به خرید استفاده کنید و در نتیجه سود فروش خود را افزایش دهید. نکاتی که در ادامه خواهید دید به شما می گوید که برای راضی نگه داشتن مشتریان چه چیزی را باید در مورد آنها بدانید. چگونگی استفاده از این اطلاعات برای افزایش فروش بسیار مهم است.

چرا مشتریان به شما احتیاج دارند؟

یکی از نکات مهم در متقاعد سازی مشتری توجه به ویژگی های منحصر به فردی است که کسب و کار شما را از دیگر رقبا متمایز می کند. به بیان دیگر هر فروشنده ای برای متقاعد سازی مشتریان خود به خرید کردن، به پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا همان USP (مخفف Unique Sales Proposition) نیاز دارد. USP تجارت شما می تواند با تکمیل عبارت “مشتریان از من خرید می کنند، زیرا کسب وکار من تنها کسب وکا ری است که …” مشخص گردد.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد تجارت شما می تواند با تغییر در کسب و کار یا بازار شما تغییر کند. شما همچنین می توانید USP های مختلفی را برای انواع مختلف مشتری داشته باشید. در ادامه پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) را با یک مثال ساده توضیح می دهیم.

یک فروشگاه لوازم التحریر برای داشتن یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد می تواند:

 -سرویس تحویل یک روزه رایگان را برای مشتریان خود در یک منطقه محلی ارائه دهد.

– یک تخفیف ۵٪ درصدی برای مشتریان خود در نظر بگیرد.

-جامع ترین لوازم التحریر را برای تمام افراد و حرفه ها ارائه دهد.

– فروش آنلاین را به مجموعه خدمات خود اضافه کند.

همه این USP ها می توانند مؤثر باشند زیرا آنها مشتریان را به سمت خرید از شما هدایت می کنند. همچنین توصیه می شود به طور منظم USP های خود را مرور کرده و در صورت نیاز آنها را بروز کنید.

شما می توانید برای پیدا کردن ویژگی منحصر به فرد کسب و کار خود از مشتریانتان بپرسید که چرا از شما خرید می کنند؟ البته گاهی اوقات ممکن است جواب ها با آنچه فکر می کنید USP شما است متفاوت باشد. در نظر داشته باشید اگر USP رقبا با شما یکی باشد، USP شما دیگر بی نظیر نیست.

درباره مشتریان خود چه می دانید؟

هرچه بیشتر در مورد مشتریان خود آگاهی داشته باشید ، فعالیت های فروش و بازاریابی شما مؤثرتر خواهد بود. بنابراین حتما تلاش کنید جواب سوال های زیر را پیدا کنید.

• مشتریان شما چه کسانی هستند؟

اگر فروش مستقیم دارید از جنسیت، سن، وضعیت تأهل و شغل مشتریان خود مطلع شوید. اگر به مشاغل دیگر می فروشید، نوع تجارت و اندازه کسب و کار آنها را بدانید. به عنوان مثال، آیا آنها یک شرکت خصوصی کوچک هستند یا یک شرکت چند ملیتی بزرگ؟

• چرا آنها در حال خرید هستند؟

شما می توانید با صحبت کردن با مشتریان خود چیزهای زیادی در مورد آنها بیاموزید. از آنها بخواهید که به شما بگویند چرا در حال خرید هستند یا چرا خرید نمی کنند؟در آینده ممکن است به چه چیزی نیاز پیدا کنند؟ جواب این سوالات می تواند تصویر ارزشمندی از آنچه برایشان مهم است به شما ارائه نماید.

همچینن با تأکید کردن بر مزایایی که محصول یا خدمات شما برای آنها به ارمغان می آورد، می توانید فروش خود را افزایش دهید. اگر چالش های پیش روی آنها را بدانید ، ارائه راه حل برای آنها بسیار ساده تر است. از سوی دیگر اگر بتوانید نیازهای بعدی مشتریان خود را نیز پیش بینی کنید و به محض احساس نیاز آن را به آنها ارائه دهید، راحت تر ار رقبای خود پیشی می گیرید.

• چگونه خرید می کنند؟

به عنوان مثال ، برخی افراد ترجیح می دهند از یک وب سایت خرید کنند ، در حالی که برخی دیگر خرید حضوری را  بیشتر ترجیح می دهند.

• چه زمانی خرید می کنند؟

اگر در زمانی که مشتری مایل به خرید است به او نزدیک شوید، شانس فروش خود را چندین برابر افزایش می دهید.

• چقدر پول دارند؟

اگر بتوانید آنچه را که می دانید مشتری شما از عهده خرید آن بر می آید، به فروش برسانید موفق تر خواهید بود.

• چه چیزی باعث می شود احساس خوبی از خرید داشته باشند؟

اگر بدانید چه چیزی باعث می شود که آنها از خرید احساس رضایت داشته باشد، می توانید آنها را راحت تر متقاعد کنید.

• چه انتظاراتی از شما دارند؟

به عنوان مثال، اگر مشتریان شما انتظار تحویل مطمئن و خدمات پس از فروش دارند، با برآورده ساختن انتظارات آنها می توانید مشتریان وفاداری برای کسب و کار خود ایجاد کنید.

• در مورد شما چگونه فکر می کنند؟

اگر مشتریان شما از معامله با شما لذت ببرند، احتمالاً در آینده نیز کالای بیشتری از شما خریداری خواهند کرد.

• در مورد رقبای شما چگونه فکر می کنند؟

اگر می دانید مشتریان شما در مورد رقابت شما با سایر کسب و کارهای مشاهده چگونه فکر می کنند. شانس بسیار بهتری برای ماندن در مقابل رقبا دارید.

کدام یک از رقبا تامین کننده فعلی نیازهای مشتریان شما هستند؟

احتمال دارد مشتری بالقوه شما در حال خرید محصولات یا خدمات مشابه شما از شخص دیگری باشد. قبل از فروش به مشتری بالقوه، باید بدانید که تامین کننده فعلی نیاز او کیست و چه دلایلی باعث می شود که از او خرید کند. پاسخ این سوال ها را می توانید به راحتی از خود مشتری دریافت کنید.

به عنوان مثال ویژگی های بارز رقبای شما می تواند به قیمت یا سطح خدماتشان مربوط شود. بنابراین آیا می توانید مزایایی را برای مشتری خود ایجاد کنید که بهتر از آن چیزی باشد که هم اکنون مشتری بالقوه در حال دریافت آن است؟ اگر از این مزایا برخوردار هستید می توانید پایه و اساس رویکرد فروش خود را ایجاد کنید.

بیزینس کوچینگ چیست و چه مزایایی برای تجارت شما دارد؟

بیزینس کوچینگ یکی از اصطلاحات جدیدی است که دنیای تجارت امروز زیاد شنیده می شود. اما واقعا بیزینس کوچینگ چیست؟ در اینجا سعی می کنیم با یک بیان ساده مفهوم بیزینس کوچینگ و اهمیت آن برای کسب و کارها را توضیح دهیم. با ما همراه باشید.

بیزینس کوچینگ چیست ؟

کوچینگ یا (Coaching) به معنای مربیگری است. منظور از اصطلاح بیزینس کوچینگ نیز، مربیگری کسب و کار است. به این ترتیب بیزینس کوچینگ به معنای هدایت و آموزش مهارت های مورد نیاز کسب و کارها به منظور رشد و توسعه آنها است. شما با استفاده از رهنمودهای بیزینس کوچ به سرعت می توانید در کسب و کارتان به موفقیت برسید.

صاحبان کسب و کارها با استفاده از روش های بیزینس کوچ به درک عمیقی از توانایی ها و نقاط قابل بهبود تجارت خود دست می یابند و در مورد کسب و کارشان آگاهی و بصیرت بیشتری پیدا می کنند. بنابراین پیاده سازی فرهنگ بیزینس کوچینگ در هر تجارتی منجر به افزایش قابل توجه راندمان آن تجارت خواهد شد.

اما با این وجود یک بیزینس کوچ یا مربی کسب و کار باید از دانش و تجربه زیادی برخوردار باشد تا بتواند شما را به اهداف کسب و کارتان نزدیک کند. چرا که هر کسب و کاری برای موفقیت نیازهای خاص خود را دارد. بنابراین نمی توان ادعا کرد که با یک فرمول جادویی تمام کسب و کارها به افزایش حجم فروش و سوددهی می رسند. همچنین به یاد داشته باشید بیزینس کوچینگ با مشاوره کسب و کار کاملا متفاوت است.

در ادامه در خصوص ویژگی های مورد نیاز برای یک بیزینس کوچ حرفه ای بیشتر توضیح می دهیم:

ویژگی های یک بیزینس کوچ حرفه ای

بیزینس کوچ درست همانند دیگر کوچ‌ها به شما در ارتقاء استعدادها و توانایی هایتان کمک می کند. اما با این وجود بیزینس کوچ با دیگر کوچ ها تفاوت هایی هم دارد. برای مثال یک مربی تجارت باید در زمینه تجارت و رهبری کسب و کار شما سابقه درخشانی داشته باشد. به صورتی که بتواند توصیه ‌هایی کاملا اختصاصی برای کسب و کار شما، مشتریان، محصولات، خدمات و موقعیت تجاری شما داشته باشد.

هدف اصلی بیزینس کوچ موفقیت کسب و کار شما به ویژه از لحاظ مالی است. به همین منظور با جمع آوری تمام اطلاعات مربوط به کسب و کار شما سعی می کند چشم‌انداز شما را به خوبی درک کرده و شما را به سوی اهدافتان سوق دهد.

از مهم‌ترین عناصر یک رابطه کوچینگی مناسب میان مربی و صاحب کسب وکار  می توان به متعهد بودن هر دو طرف، اعتماد، احترام، اشتیاق، همکاری گسترده و انتظارات واقع گرایانه متقابل و همینطور صرف زمان مورد نیاز برای رسیدن به نتیجه اشاره کرد.

چرا بیزنس کوچینگ برای کسب و کار شما اهمیت دارد؟

به همان اندازه که یک مربی ورزشی در موفقیت یک ورزشکار نقش دارد، وجود یک مربی تجارت نیز برای موفقیت کسب و کار مهم و ضروری است. بنابراین چه در حال حاضر صاحب یک کسب و کار موفق باشید و چه کسب وکارتان با مشکلات زیادی رو به رو شده باشد. در هر دو صورت به بیزینس کوچینگ برای رشد و ارتقای بیشتر تجارت خود نیاز خواهید داشت. علاوه بر این بیزینس کوچینگ فقط مختص برندهای خیلی  بزرگ و شرکت های چند ملیتی نیست و حتی کسب و کارهای کوچک و نوپا نیز می توانند به خوبی از خدمات آن بهره مند گردند.

به طور کلی همه انسان ها و همه کسب و کارها به یک کوچ در پیشرفت بیشتر خود نیاز دارند. جالب است بدانید حتی بیل گیتس و استیو جابز که از معروف ترین افراد موفق در حوزه کسب و کار خود به شمار می روند هم از خدمات بیزینس کوچینگ بهره گرفته‌اند. بنابراین نباید بیزینس کوچینگ را در کسب و کارتان فراموش کنید.

مزایای بیزینس کوچینگ چیست؟

در تعاریف اولیه مفهوم بیزینس کوچینگ به اهمیت آن برای رشد یک کسب و کار اشاره شد، اما واقعا مزایای آن چیست؟ و چگونه می تواند کسب و کار شما را ارتقا دهد؟ در این بخش مزایای بیزینس کوچینگ را که منجر به رشد و ارتقا تجارت شما می شود بیان می کنیم. خدمات بیزینس کوچیک به شما به عنوان یک صاحب کسب و کار در موارد زیر کمک می کند:

• ترسیم بهترین نقشه برای موفقیت در کسب وکار
• به دست آوردن استراتژی متناسب با کسب و کار
• استخدام مناسب ترین افراد و انگیزه دادن به کارکنان
• ایجاد یک محیط ایده آل برای رشد کارکنان
• پرورش کارمندان مسئولیت پذیر و پاسخگو
• افزایش راندمان و بازدهی شرکت
• شناسایی موانع و باورهای محدود کننده
• ارتقاء مهارت های رهبری کسب و کار و موارد مشابه دیگر

بیزینس کوچینگ برای چه کسانی مناسب است؟

افرادی که می دانند در آینده کسب و کار خود به دنبال چه چیزی هستند و از هر گونه تغییر در راه موفقیت کسب و کار خود استقبال می کنند مخاطبان اصلی بیزینس کوچینگ هستند. در این صورت بیزینس کوچ به آن‌ها در تعریف اهدافی بهتر و عالی تر کمک می کند. به این ترتیب آنها می توانند برای عملکرد سازمان خود بهتر تصمیم بگیرند و روابط‌ کاری شان را بهبود بخشند. به این ترتیب بیزنس کوچینگ برای مدیران عامل، مدیران ارشد، صاحبان کسب کار و  همینطور کارآفرینان و یا  همه کسانی که قصد توسعه سازمانشان را دارند‌ مناسب است.

مراحل بیزینس کوچینگ چیست؟

بیزینس کوچینگ به شما در یافتن جایگاه و موقعیت کنونی کسب و کارتان کمک می کند و از طرف دیگر اقدامات لازم برای رسیدن به جایگاه مورد نظر را نیز مشخص می نماید. به طور کلی فرآیند کوچینگ کسب و کار شامل ۴ مرحله است که در ادامه به آنها اشاره می کنیم.

مرحله اول: مشخص کردن اهداف مورد نظر سازمان

مرحله دوم: جستجوی نقاط قوت و همینطور نقاط قابل بهبود کسب و کار برای رسیدن به یک چشم‌انداز واضح‌تر برای رشد سازمان و نیازهای آن

مرحله سوم: طراحی یک برنامه مناسب و تعیین اقدامات لازم برای رسیدن به اهداف مورد نظر

مرحله چهارم: ارزیابی میزان پیشرفت در راه رسیدن به هدف

جلسات بیزینس کوچینگ به منظور دستیابی به اهداف ممکن است به صورت حضوری، آنلاین و یا تلفنی برگزار گردد. در این جلسات با ارزیابی مستمر تغییرات حاصل شده در هر مرحله، استراتژی‌های مرحله بعدی طراحی می شوند، همچنین مشکلات موجود شناسایی و شفاف‌سازی شده  و  اهداف کلان سازمان معین می‌شوند.

دیگر فواید بیزینس کوچینگ برای صاحبان مشاغل

مربیگری تجارت فقط برای کسب و کارهایی که دچار مشکل شده اند مفید نیست، بلکه به طور کلی با فراهم کردن یک فضای مناسب منجر می شود تا صاحبان مشاغل، چالش‌ها و مشکلات موجود را به فرصتی برای ارتقای عملکرد سازمان خود تبدیل کنند.

بیزینس کوچینگ می تواند مشکلات منحصر به فرد و سیستماتیک تجارت شما را به خوبی شناسایی کند و با ارائه توصیه های کاملا تخصصی دیدگاهی واضح‌تر و واقع‌گرایانه را نسبت به آینده کسب و کارتان در اختیار شما قرار دهد.