فروش متقابل cross-selling چیست؟

یافتن مشتری های جدید و افزایش درآمد همیشه به عنوان یک چالش برای کسب و کارها به شمار می رود. در عصر کنونی با توجه به رقابت موجود در بازار فروش شما باید بتوانید از هر مشتری جدید ارزش افزوده بیشتری برای تجارت خود به دست آورید. راه های مختلفی برای این منظور وجود دارد. یکی از راه هایی که قبلا نیز به آن اشاره شد استفاده از نرم افزار فروش و خدمات پس از فروش است. همچنین شما می توانید از برترین استراتژی های فروش نظیر فروش متقابل استفاده کنید. اگر از این استراتژی به طور صحیح استفاده شود می تواند اعتبار و ارزش افروده تجارت شما را افزایش داده و درآمد شما را نیز به حداکثر برساند. اما فروش متقابل cross-selling چیست؟ در ادامه در خصوص این استراتژی و اهمیت آن توضیح خواهیم داد.

فروش متقابل cross-selling چیست؟ چرا باید به آن اهمیت دهید؟

روش فروش متقابل به معنای فروش محصولات مرتبط یا مکمل به مشتریان فعلی است. به عبارت دیگر فروش متقابل به فرآیند فروش همزمان چند محصول یا خدمات متفاوت به مشتریان جهت افزایش ارزش فروش اشاره دارد. این روش یکی از موثرترین روش های دنیای بازاریابی است.

فروش متقابل گاهی اوقات با بیش فروشی اشتباه گرفته می شود. برای درک تفاوت این دو استراتژی پیشنهاد می کنیم مقاله همین سایت تحت عنوان بیش فروشی را مطالعه نمایید. در اینجا یک مثال واضح از فروش متقابل cross-selling را ذکر خواهیم کرد.

فرض کنید برای خرید همبرگر به یک فست فود مراجعه می کنید. فروشنده از شما می پرسد آیا در کنار همبرگر، سیب زمینی یا سالاد نیز می خواهید؟ این یک فروش متقابل یا cross-selling است.

همچین ممکن است در نوعی دیگر از کسب و کارها شما خدمات پس از فروش ، ضمانت نامه های طولانی مدت و قراردادهای نگهداری سالانه را به مشتریان خود بفروشید. اگر این کار در تجارت شما مرسوم است ، ناخواسته در حال فروش متقابل به مشتریان خود هستید. مفهوم فروش متقابل از نظر اقتصادی نیز منطقی تر است.

چند نکته موثر در افزایش فروش متقابل

فروش متقابل یکی از ساده ترین راه ها برای رشد تجارت شماست. زیرا شما قبلاً ارتباط سالمی با مشتریان خود برقرار کرده اید و از خواسته ها و نیازهای آنها آگاه هستید. فروش متقابل همچنین به ایجاد مشتریان وفادار کمک می کند و باعث می شود آنها بارها و بارها به شما بازگردند.

مهم نیست که چه خدماتی ارائه می دهید ، راز موفقیت شما به رویکرد و استراتژی فروش شما بستگی دارد.  برای شروع موفقیت آمیز استراتژی فروش متقابل تنها کمی مهارت و استعداد لازم دارید. شما باید با تسلط کافی این کار را انجام دهید، در غیر این صورت احتمالا مشتری خود را از دست خواهید داد. برای مثال توصیه محصولات بی فایده مانند تلاش برای فروش لباس های زمستانی به مشتریانی که به تازگی لباس شنا خریده اند می تواند مشتریان را برای همیشه دور کند. همچنین استفاده از روش اشتباه برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان ممکن است منجر به خروجی صفر شود.

در اینجا چند نکته برای افزایش کارایی استراتژی فروش متقابل آورده شده است. به یاد داشته باشید از تکنیک های فروش متقابل می توان تقریباً در هر مرحله از قیف بازاریابی استفاده کرد. بنابراین ، استراتژی های فروش متقابل را می توان به سه مرحله تقسیم کرد:

۱) قبل از فروش

در استراتژی قبل از فروش ، همزمان با انتخاب یک محصول توسط مشتری، دو یا چند محصول مربوط به یکدیگر را به مشتری پیشنهاد می کنیم. حتماً  در وب سایت های تجارت الکترونیک معمولاً هنگام خرید یک محصول توسط مشتری، محصولات دیگری با عنوان “بهترین پیشنهاد” ؛ “خریداران همچنین از این محصولات بازدید کرده اند”و انواع دیگری از پیشنهاد ها و توصیه ها را مشاهده کرده اید. این استراتژی ها برای افزایش فروش های متقابل استفاده می شود.

۲) در حین فروش

همزمان با فروش محصولات نیز، فروشندگان در فروشگاه های خرده فروشی یا در وب سایت های تجارت الکترونیک توصیه ها و پیشنهادهایی را به مشتری ارائه می دهند.

۳) پس از فروش

در تکنیک های فروش متقابل پس از فروش ، توصیه ها و پیشنهادهایی از طریق ایمیل ، پیامک یا تماس شخصی برای ترغیب مشتریان به انتخاب محصولات مرتبط به آنها داده می شود.

مزایای فروش متقابل cross-selling چیست؟

• فروش متقابل بدون تلاش اضافی جهت بازاریابی به افزایش درآمدزایی کمک می کند.
• سطح رضایت مشتری بهبود می یابد.
• فروش متقابل هم برای مشاغل و هم برای مشتریان مفید است.
• مشتریان در مورد محصولات اضافی اطلاعات کسب می کنند تا تجربه خود را با محصولاتی که خریداری کرده اند بهبود ببخشند.

بررسی سه مرحله کلی برای فروش متقابل به مشتریان

قبل از اینکه بخواهید محصولات بیشتری را به مشتریان خود بفروشید ، مهم است که تشخیص دهید کدام یک از محصولات مربوط به یکدیگر هستند و می توانند با یکدیگر انتخاب شوند. بنابراین ، باید بتوانید به سوالات زیر پاسخ دهید:

• چه محصولاتی بیشتر با هم خریداری می شوند؟
• چه محصولاتی قبلا با موفقیت در کنار هم به فروش رسیده اند؟

داشتن پاسخ های واقع بینانه به سوالات فوق می تواند به شما کمک کند تا از طریق فروش متقابل سود بیشتری کسب کنید. برای عبور موفقیت آمیز از فروش متقابل به مشتریان خود ، مراحل زیر را دنبال کنید.

۱) محصولات و خدمات مرتبطی را بیابید که برای فروش متقابل مناسب هستند

هدف قرار دادن مخاطبان مناسب برای ایجاد یک استراتژی موثر فروش متقابل مهم است. از اطلاعات مشتریان در نرم افزار فروش مانند سابقه مرور و خرید آنها ، سوابق آنها در مورد اینکه آیا آنها مکررا محصولات را پس داده اند یا سفارشات خود را لغو کرده اند ، می توان برای شناسایی نامزدهای مناسب برای تبلیغات متقابل استفاده کرد.

۲) مشتریانی که برای فروش متقابل مناسب هستند را لیست کنید

اطلاعات جمع آوری شده از طریق سابقه خرید و تعاملات مشتری در نرم افزار فروش را سازماندهی کنید. برای به دست آوردن این اطلاعات از نرم افزار بازاریابی مانند CRM استفاده کنید.

۳) یک کمپین فروش متقابل را ایجاد کنید

پس از شناسایی مشتریان مناسب برای فعالیت های فروش متقابل ، قدم بعدی تبدیل آنها است. شما باید استراتژی هایی را برای فروش بالقوه متقابل ایجاد کنید. فروش متقابل از طریق تبلیغات در شبکه های اجتماعی یا از طریق ارسال ایمیل به مشتریانی که به تازگی از وب سایت تجارت الکترونیکی چیزی خریداری کرده اند ، امکان پذیر است.

نکات مهم در متقاعد سازی مشتری

هر چقدر هم کالا و خدمات شما خوب باشد، باز هم اگر نتوانید مشتری را برای خرید آن متقاعد سازید ممکن است به فروش دلخواه خود نرسید. در حقیقت هیچ کس تا زمانی که معتقد نباشد که به یک محصول یا خدمات احتیاج دارد، آن را خریداری نمی کند. با دانستن نکات مهم در متقاعد سازی مشتری می توانید بیش از گذشته مشتریان خود را برای خرید ترغیب نمایید.

نکات مهم در متقاعد سازی مشتری برای خرید

برای داشتن یک کسب و کار موفق و افزایش فروش در ابتدا باید نیاز مشتریان خود را به خوبی درک کنید. به یاد داشته باشید که دانستن و درک نیازهای مشتری در مرکز هدف هر کسب و کار موفق است، خواه به طور مستقیم کالای خود را به مشتریان بفروشید و یا به عنوان یک توزیع کننده کالا به سایر مشاغل دیگر فعالیت داشته باشید.

بنابراین هنگامی که دانش و نکات مهم در متقاعد سازی مشتری را بدانید، می توانید از آن برای ترغیب بیشتر مشتریان به خرید استفاده کنید و در نتیجه سود فروش خود را افزایش دهید. نکاتی که در ادامه خواهید دید به شما می گوید که برای راضی نگه داشتن مشتریان چه چیزی را باید در مورد آنها بدانید. چگونگی استفاده از این اطلاعات برای افزایش فروش بسیار مهم است.

چرا مشتریان به شما احتیاج دارند؟

یکی از نکات مهم در متقاعد سازی مشتری توجه به ویژگی های منحصر به فردی است که کسب و کار شما را از دیگر رقبا متمایز می کند. به بیان دیگر هر فروشنده ای برای متقاعد سازی مشتریان خود به خرید کردن، به پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا همان USP (مخفف Unique Sales Proposition) نیاز دارد. USP تجارت شما می تواند با تکمیل عبارت “مشتریان از من خرید می کنند، زیرا کسب وکار من تنها کسب وکا ری است که …” مشخص گردد.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد تجارت شما می تواند با تغییر در کسب و کار یا بازار شما تغییر کند. شما همچنین می توانید USP های مختلفی را برای انواع مختلف مشتری داشته باشید. در ادامه پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) را با یک مثال ساده توضیح می دهیم.

یک فروشگاه لوازم التحریر برای داشتن یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد می تواند:

 -سرویس تحویل یک روزه رایگان را برای مشتریان خود در یک منطقه محلی ارائه دهد.

– یک تخفیف ۵٪ درصدی برای مشتریان خود در نظر بگیرد.

-جامع ترین لوازم التحریر را برای تمام افراد و حرفه ها ارائه دهد.

– فروش آنلاین را به مجموعه خدمات خود اضافه کند.

همه این USP ها می توانند مؤثر باشند زیرا آنها مشتریان را به سمت خرید از شما هدایت می کنند. همچنین توصیه می شود به طور منظم USP های خود را مرور کرده و در صورت نیاز آنها را بروز کنید.

شما می توانید برای پیدا کردن ویژگی منحصر به فرد کسب و کار خود از مشتریانتان بپرسید که چرا از شما خرید می کنند؟ البته گاهی اوقات ممکن است جواب ها با آنچه فکر می کنید USP شما است متفاوت باشد. در نظر داشته باشید اگر USP رقبا با شما یکی باشد، USP شما دیگر بی نظیر نیست.

درباره مشتریان خود چه می دانید؟

هرچه بیشتر در مورد مشتریان خود آگاهی داشته باشید ، فعالیت های فروش و بازاریابی شما مؤثرتر خواهد بود. بنابراین حتما تلاش کنید جواب سوال های زیر را پیدا کنید.

• مشتریان شما چه کسانی هستند؟

اگر فروش مستقیم دارید از جنسیت، سن، وضعیت تأهل و شغل مشتریان خود مطلع شوید. اگر به مشاغل دیگر می فروشید، نوع تجارت و اندازه کسب و کار آنها را بدانید. به عنوان مثال، آیا آنها یک شرکت خصوصی کوچک هستند یا یک شرکت چند ملیتی بزرگ؟

• چرا آنها در حال خرید هستند؟

شما می توانید با صحبت کردن با مشتریان خود چیزهای زیادی در مورد آنها بیاموزید. از آنها بخواهید که به شما بگویند چرا در حال خرید هستند یا چرا خرید نمی کنند؟در آینده ممکن است به چه چیزی نیاز پیدا کنند؟ جواب این سوالات می تواند تصویر ارزشمندی از آنچه برایشان مهم است به شما ارائه نماید.

همچینن با تأکید کردن بر مزایایی که محصول یا خدمات شما برای آنها به ارمغان می آورد، می توانید فروش خود را افزایش دهید. اگر چالش های پیش روی آنها را بدانید ، ارائه راه حل برای آنها بسیار ساده تر است. از سوی دیگر اگر بتوانید نیازهای بعدی مشتریان خود را نیز پیش بینی کنید و به محض احساس نیاز آن را به آنها ارائه دهید، راحت تر ار رقبای خود پیشی می گیرید.

• چگونه خرید می کنند؟

به عنوان مثال ، برخی افراد ترجیح می دهند از یک وب سایت خرید کنند ، در حالی که برخی دیگر خرید حضوری را  بیشتر ترجیح می دهند.

• چه زمانی خرید می کنند؟

اگر در زمانی که مشتری مایل به خرید است به او نزدیک شوید، شانس فروش خود را چندین برابر افزایش می دهید.

• چقدر پول دارند؟

اگر بتوانید آنچه را که می دانید مشتری شما از عهده خرید آن بر می آید، به فروش برسانید موفق تر خواهید بود.

• چه چیزی باعث می شود احساس خوبی از خرید داشته باشند؟

اگر بدانید چه چیزی باعث می شود که آنها از خرید احساس رضایت داشته باشد، می توانید آنها را راحت تر متقاعد کنید.

• چه انتظاراتی از شما دارند؟

به عنوان مثال، اگر مشتریان شما انتظار تحویل مطمئن و خدمات پس از فروش دارند، با برآورده ساختن انتظارات آنها می توانید مشتریان وفاداری برای کسب و کار خود ایجاد کنید.

• در مورد شما چگونه فکر می کنند؟

اگر مشتریان شما از معامله با شما لذت ببرند، احتمالاً در آینده نیز کالای بیشتری از شما خریداری خواهند کرد.

• در مورد رقبای شما چگونه فکر می کنند؟

اگر می دانید مشتریان شما در مورد رقابت شما با سایر کسب و کارهای مشاهده چگونه فکر می کنند. شانس بسیار بهتری برای ماندن در مقابل رقبا دارید.

کدام یک از رقبا تامین کننده فعلی نیازهای مشتریان شما هستند؟

احتمال دارد مشتری بالقوه شما در حال خرید محصولات یا خدمات مشابه شما از شخص دیگری باشد. قبل از فروش به مشتری بالقوه، باید بدانید که تامین کننده فعلی نیاز او کیست و چه دلایلی باعث می شود که از او خرید کند. پاسخ این سوال ها را می توانید به راحتی از خود مشتری دریافت کنید.

به عنوان مثال ویژگی های بارز رقبای شما می تواند به قیمت یا سطح خدماتشان مربوط شود. بنابراین آیا می توانید مزایایی را برای مشتری خود ایجاد کنید که بهتر از آن چیزی باشد که هم اکنون مشتری بالقوه در حال دریافت آن است؟ اگر از این مزایا برخوردار هستید می توانید پایه و اساس رویکرد فروش خود را ایجاد کنید.

بیزینس کوچینگ چیست و چه مزایایی برای تجارت شما دارد؟

بیزینس کوچینگ یکی از اصطلاحات جدیدی است که دنیای تجارت امروز زیاد شنیده می شود. اما واقعا بیزینس کوچینگ چیست؟ در اینجا سعی می کنیم با یک بیان ساده مفهوم بیزینس کوچینگ و اهمیت آن برای کسب و کارها را توضیح دهیم. با ما همراه باشید.

بیزینس کوچینگ چیست ؟

کوچینگ یا (Coaching) به معنای مربیگری است. منظور از اصطلاح بیزینس کوچینگ نیز، مربیگری کسب و کار است. به این ترتیب بیزینس کوچینگ به معنای هدایت و آموزش مهارت های مورد نیاز کسب و کارها به منظور رشد و توسعه آنها است. شما با استفاده از رهنمودهای بیزینس کوچ به سرعت می توانید در کسب و کارتان به موفقیت برسید.

صاحبان کسب و کارها با استفاده از روش های بیزینس کوچ به درک عمیقی از توانایی ها و نقاط قابل بهبود تجارت خود دست می یابند و در مورد کسب و کارشان آگاهی و بصیرت بیشتری پیدا می کنند. بنابراین پیاده سازی فرهنگ بیزینس کوچینگ در هر تجارتی منجر به افزایش قابل توجه راندمان آن تجارت خواهد شد.

اما با این وجود یک بیزینس کوچ یا مربی کسب و کار باید از دانش و تجربه زیادی برخوردار باشد تا بتواند شما را به اهداف کسب و کارتان نزدیک کند. چرا که هر کسب و کاری برای موفقیت نیازهای خاص خود را دارد. بنابراین نمی توان ادعا کرد که با یک فرمول جادویی تمام کسب و کارها به افزایش حجم فروش و سوددهی می رسند. همچنین به یاد داشته باشید بیزینس کوچینگ با مشاوره کسب و کار کاملا متفاوت است.

در ادامه در خصوص ویژگی های مورد نیاز برای یک بیزینس کوچ حرفه ای بیشتر توضیح می دهیم:

ویژگی های یک بیزینس کوچ حرفه ای

بیزینس کوچ درست همانند دیگر کوچ‌ها به شما در ارتقاء استعدادها و توانایی هایتان کمک می کند. اما با این وجود بیزینس کوچ با دیگر کوچ ها تفاوت هایی هم دارد. برای مثال یک مربی تجارت باید در زمینه تجارت و رهبری کسب و کار شما سابقه درخشانی داشته باشد. به صورتی که بتواند توصیه ‌هایی کاملا اختصاصی برای کسب و کار شما، مشتریان، محصولات، خدمات و موقعیت تجاری شما داشته باشد.

هدف اصلی بیزینس کوچ موفقیت کسب و کار شما به ویژه از لحاظ مالی است. به همین منظور با جمع آوری تمام اطلاعات مربوط به کسب و کار شما سعی می کند چشم‌انداز شما را به خوبی درک کرده و شما را به سوی اهدافتان سوق دهد.

از مهم‌ترین عناصر یک رابطه کوچینگی مناسب میان مربی و صاحب کسب وکار  می توان به متعهد بودن هر دو طرف، اعتماد، احترام، اشتیاق، همکاری گسترده و انتظارات واقع گرایانه متقابل و همینطور صرف زمان مورد نیاز برای رسیدن به نتیجه اشاره کرد.

چرا بیزنس کوچینگ برای کسب و کار شما اهمیت دارد؟

به همان اندازه که یک مربی ورزشی در موفقیت یک ورزشکار نقش دارد، وجود یک مربی تجارت نیز برای موفقیت کسب و کار مهم و ضروری است. بنابراین چه در حال حاضر صاحب یک کسب و کار موفق باشید و چه کسب وکارتان با مشکلات زیادی رو به رو شده باشد. در هر دو صورت به بیزینس کوچینگ برای رشد و ارتقای بیشتر تجارت خود نیاز خواهید داشت. علاوه بر این بیزینس کوچینگ فقط مختص برندهای خیلی  بزرگ و شرکت های چند ملیتی نیست و حتی کسب و کارهای کوچک و نوپا نیز می توانند به خوبی از خدمات آن بهره مند گردند.

به طور کلی همه انسان ها و همه کسب و کارها به یک کوچ در پیشرفت بیشتر خود نیاز دارند. جالب است بدانید حتی بیل گیتس و استیو جابز که از معروف ترین افراد موفق در حوزه کسب و کار خود به شمار می روند هم از خدمات بیزینس کوچینگ بهره گرفته‌اند. بنابراین نباید بیزینس کوچینگ را در کسب و کارتان فراموش کنید.

مزایای بیزینس کوچینگ چیست؟

در تعاریف اولیه مفهوم بیزینس کوچینگ به اهمیت آن برای رشد یک کسب و کار اشاره شد، اما واقعا مزایای آن چیست؟ و چگونه می تواند کسب و کار شما را ارتقا دهد؟ در این بخش مزایای بیزینس کوچینگ را که منجر به رشد و ارتقا تجارت شما می شود بیان می کنیم. خدمات بیزینس کوچیک به شما به عنوان یک صاحب کسب و کار در موارد زیر کمک می کند:

• ترسیم بهترین نقشه برای موفقیت در کسب وکار
• به دست آوردن استراتژی متناسب با کسب و کار
• استخدام مناسب ترین افراد و انگیزه دادن به کارکنان
• ایجاد یک محیط ایده آل برای رشد کارکنان
• پرورش کارمندان مسئولیت پذیر و پاسخگو
• افزایش راندمان و بازدهی شرکت
• شناسایی موانع و باورهای محدود کننده
• ارتقاء مهارت های رهبری کسب و کار و موارد مشابه دیگر

بیزینس کوچینگ برای چه کسانی مناسب است؟

افرادی که می دانند در آینده کسب و کار خود به دنبال چه چیزی هستند و از هر گونه تغییر در راه موفقیت کسب و کار خود استقبال می کنند مخاطبان اصلی بیزینس کوچینگ هستند. در این صورت بیزینس کوچ به آن‌ها در تعریف اهدافی بهتر و عالی تر کمک می کند. به این ترتیب آنها می توانند برای عملکرد سازمان خود بهتر تصمیم بگیرند و روابط‌ کاری شان را بهبود بخشند. به این ترتیب بیزنس کوچینگ برای مدیران عامل، مدیران ارشد، صاحبان کسب کار و  همینطور کارآفرینان و یا  همه کسانی که قصد توسعه سازمانشان را دارند‌ مناسب است.

مراحل بیزینس کوچینگ چیست؟

بیزینس کوچینگ به شما در یافتن جایگاه و موقعیت کنونی کسب و کارتان کمک می کند و از طرف دیگر اقدامات لازم برای رسیدن به جایگاه مورد نظر را نیز مشخص می نماید. به طور کلی فرآیند کوچینگ کسب و کار شامل ۴ مرحله است که در ادامه به آنها اشاره می کنیم.

مرحله اول: مشخص کردن اهداف مورد نظر سازمان

مرحله دوم: جستجوی نقاط قوت و همینطور نقاط قابل بهبود کسب و کار برای رسیدن به یک چشم‌انداز واضح‌تر برای رشد سازمان و نیازهای آن

مرحله سوم: طراحی یک برنامه مناسب و تعیین اقدامات لازم برای رسیدن به اهداف مورد نظر

مرحله چهارم: ارزیابی میزان پیشرفت در راه رسیدن به هدف

جلسات بیزینس کوچینگ به منظور دستیابی به اهداف ممکن است به صورت حضوری، آنلاین و یا تلفنی برگزار گردد. در این جلسات با ارزیابی مستمر تغییرات حاصل شده در هر مرحله، استراتژی‌های مرحله بعدی طراحی می شوند، همچنین مشکلات موجود شناسایی و شفاف‌سازی شده  و  اهداف کلان سازمان معین می‌شوند.

دیگر فواید بیزینس کوچینگ برای صاحبان مشاغل

مربیگری تجارت فقط برای کسب و کارهایی که دچار مشکل شده اند مفید نیست، بلکه به طور کلی با فراهم کردن یک فضای مناسب منجر می شود تا صاحبان مشاغل، چالش‌ها و مشکلات موجود را به فرصتی برای ارتقای عملکرد سازمان خود تبدیل کنند.

بیزینس کوچینگ می تواند مشکلات منحصر به فرد و سیستماتیک تجارت شما را به خوبی شناسایی کند و با ارائه توصیه های کاملا تخصصی دیدگاهی واضح‌تر و واقع‌گرایانه را نسبت به آینده کسب و کارتان در اختیار شما قرار دهد.

اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه کسب‌و‌کارتان را متحول می‌کند؟

اغلب کارشناسان بازاریابی حرفه ای معتقدند که اتوماسیون بازاریابی در سال ۲۰۲۰ یک مهارت ضروری و اجتناب ناپذیر است. اما اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه کسب‌و‌کارتان را متحول می‌کند؟ اگر به رونق بیشتر کسب و کارتان اهمیت می دهید این مطلب را دنبال کنید.

اتوماسیون بازاریابی چیست ؟

اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) در حقیقت بخشی از مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM است و بر روی مجموعه گسترده‌ای از ابزارها و تکنیک های بازاریابی احاطه دارد. این فناوری جدید بازاریابی به شرکت ها امکان می دهد تا با پیام های بازاریابی خودکار ، از طریق کانال های مختلف ارتباطی از جمله ایمیل، وب سایت ها، رسانه های اجتماعی و پیام های متنی، به طور موثری مشتریان را هدف قرار دهند تا منجر به فروش بیشتر شوند. البته ناگفته نماند که این پیام ها بر اساس فاکتورهایی که شما برای نرم افزار مشخص می کنید ارسال می گردد.

این فناوری به طور معمول توسط بخش بازاریابی شرکت ها به عنوان راه حلی برای حذف وظایف تکراری از گردش کار کارکنان و افزایش بازده کلی بازاریابی سازمان استفاده می شود.

سیستم عامل های اتوماسیون بازاریابی از طریق بازاریابی ایمیل و یا ارسال پیام در رسانه های اجتماعی یا وب سایت ها و سایر کانال های دیگر از طریق ربات های خودکار در ایجاد مشتری جدید کمک می کنند. در واقع می توان گفت ابزارهای اتوماسیون بازاریابی، فعالیت کمپین های بازاریابی سازمان ها را گسترش می دهند.

ویژگی های مهم اتوماسیون بازاریابی چیست ؟

به طور کلی هدف از هر نوع اتوماسیونی افزایش بهره وری است. اتوماسیون بازاریابی نیز با آزاد کردن وقت بازاریابان شرکت کمک می کند تا آنها به کارهای تخصصی تر و مهم تری نظیر تدوین استراتژی های فروش شرکت و یا تعامل بیشتر با مشتری بپردازند.

عملا هر وظیفه ای که نیاز به دخالت فعال بشر نداشته باشد باید خودکار سازی شود. بنابراین اجرای اتوماسیون می تواند منجر به افزایش بهره وری و سود بیشتر برای کسب و کارها گردد.

اتوماسیون بازاریابی معمولا به سیستم CRM یک شرکت متصل می شود. این نرم افزار بازاریابی هر کمپین بازاریابی را به صورت آنلاین مدیریت می کند. این نرم افزار با تجزیه و تحلیل خودکار داده ها می تواند محتوای شخصی سازی شده و دقیق تری را برای مشتریان خاص ارسال کند تا فروش و درآمدزایی سازمان را به طور چشمگیری افزایش دهد. ارسال پیغام و محتوای شخصی‌ با توجه به نیاز و علایق مشتریان، به ایجاد یک رابطه‌ قوی بین شما و مشتری کمک می کند.

مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی چیست ؟

استفاده صحیح از اتوماسیون بازاریابی برای بازاریابان و سایر کسب ‌و‌کارها مزایای زیادی به دنبال خواهد داشت و با افزایش راندمان شرکت مدیران را به اهداف فروش خود می رساند.

شرکت های دارای مدل کسب و کار B2B (فروش محصول و خدمات از یک شرکت به شرکت دیگر) و همینطور مدل کسب و کارB2C (فروش از یک شرکت به مصرف کننده) هر دو می توانند از این فناوری بهره مند شوند. با این حال، شرکت های B2C احتمالاً بیشترین بهره را از فناوری های اتوماسیون بازاریابی کسب می کنند،  زیرا می توانند با ارسال پیام های شخصی سازی شده به گروه بزرگتری از مشتریان دست یابند.

ابزارهای اتوماسیون بازاریابی همچنین می تواند نظرسنجی رضایت مشتری در خصوص استفاده از محصول را انجام دهد و سپس پاسخ ها را جمع آوری و تحلیل کند. بسیاری از سازمان ها از اتوماسیون بازاریابی به منظور دریافت بازخورد محصولاتشان بهره می برند.

این کار با استفاده از روش ‌های مختلفی نظیر برگزاری نظرسنجی یا درخواست ارسال مستقیم نظرات، صورت می گیرد. اطلاعات به دست آمده از این روش ها در ایجاد تغییرات مهم برای شرکت ها بسیار مفید و ارزشمند است و در بلند مدت می تواند منجر به افزایش سود شرکت گردد.

نقش ایمیل مارکتینگ در اتوماسیون بازاریابی چیست ؟

ایمیل مارکتینگ نقش مهمی در اتوماسیون بازاریابی دارد. در واقع ارسال ایمیل‌ های شخصی ‌سازی شده به وسیله اتوماسیون بازاریابی سود بیشتری را نسبت به ایمیل‌های معمولی برای شرکت شما به ارمغان می‌آورد.

در اتوماسیون بازاریابی از ایمیل برای ارسال پیام‌ های خوش‌آمدگویی به مشتریان جدید، هدفگیری مجدد برای محصول، یادآوری تکمیل سبد خرید و همینطور پیشنهاد محصولات با توجه به علایق و جستجوی قبلی کاربر استفاده می شود. البته همگی این ها تنها بخشی از کارآیی ایمیل مارکتینگ در اتوماسیون بازاریابی است.

چهار مرحله کلیدی برای بهره وری بیشتر از اتوماسیون بازاریابی

1. وظایف مناسب را مشخص کنید:

به دنبال تکراری ترین کارهای بازاریابی تیم های فروش خود باشید. اینجاست که بیشترین سود حاصل از اتوماسیون را پیدا خواهید کرد. مثلا همانطور که گفته شد، خودکارسازی ایمیل ها، به طور قابل توجهی می تواند بار اداری را برای تیم شما کاهش دهد. به این ترتیب تمام وظایف بازاریابی فعلی خود را مشخص کرده و مواردی را که وقت گیر است و با اتوماسیون سازگاری دارد، انتخاب کنید.

2. نرم افزار مناسب اتوماسیون را انتخاب کنید:

در مورد نرم افزار اتوماسیون گزینه های زیادی وجود دارد. همچنین ممکن است نرم افزاری وجود داشته باشد که مخصوص صنعت شما باشد. بنابراین تحقیقات خود را گسترش دهید تا مناسب ترین نرم افزار اتوماسیون بازاریابی را برای کسب و کار خود انتخاب کنید. برخی از سیستم عامل ها یک آزمایش رایگان ارائه می دهند که به شما این امکان را می دهد تا نرم افزار را در محیط کاری تست و ارزیابی کنید تا بتوانید بهترین نرم افزار را انتخاب نمایید.

3. به تیم خود کار با نرم افزار اتوماسیون بازاریابی را آموزش دهید:

اگرچه اتوماسیون بلافاصله بازاریابی را کارآمدتر می کند، اما قبل از آن نیاز به آموزش و تسلط بر نرم افزار اتوماسیون است. به این ترتیب معرفی نرم افزار و فرآیندهای جدید آن به کارمندان نیاز به سرمایه گذاری در بخش آموزش جهت رسیدن به کاربردهای مناسب دارد

4. ارزیابی اثربخشی اتوماسیون بازاریابی:

اجرای اتوماسیون پایان داستان نیست. ما توصیه می کنیم حتما یک بررسی دوره ای در مورد اینکه چه بخشی از اتوماسیون بازاریابی به خوبی کار می کند؟ چه چیزی در آن نیاز به بهبود دارد و همینطور تأثیر اتوماسیون بازاریابی بر روی معیارهای کلیدی شرکت داشته باشید. این به شما امکان می دهد تا برای بهره وری بیشتر از این سیستم جدید، تنظیمات لازم این ابزار را در زمان مناسب انجام دهید.

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری و معجزه آن در کسب و کار شما !

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به سرعت از یک نرم افزار به یک عملکرد اصلی برای بسیاری از کسب و کارها صرف نظر از اندازه یا مدل تجاری آنها تبدیل شده است. در ادامه نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری و معجزه آن در کسب و کار شما را بررسی می کنیم.

مزایای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری

اکثر سیستم عامل های CRM سه عملیات مهم مشتری مدار را که شامل بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش است هدف قرار داده اند. در حقیقت این سه عملیات جنبه های اساسی یک تجارت پس از تولید محصول است:

• مشتریان خود را پیدا کنید
• آنها را به خرید تشویق کنید
• مطمئن شوید که آنها مایل به خرید مجدد هستند

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری از طرق مختلف به یک شرکت سود می رساند. البته ناگفته نماند که مزایای این نرم افزار بر اساس هر بخش یا صنعت متفاوت است، اما به طور کلی برخی از مزایای اصلی سیستم عامل CRM که مانند یک معجزه به کسب و کار شما رونق می بخشد، عبارتند از:

تهیه گزارشات معتبر از کسب و کار

داده ها بخش ضروری تجارت شما محسوب می شوند و از منابع مختلفی نظیر رسانه های اجتماعی، Google Analytics، نرم افزارهای تجاری، برنامه ها و همینطور نرم افزار CRM به دست می آیند. اما با این حال تا زمانی که مرتب سازی نشوند و قابلیت تجزیه و تحلیل پیدا نکنند مفید نخواهند بود.نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک می کند تا تمام داده های کسب و کار خود را بهتر درک کنید.

شما می توانید از پلت فرم CRM برای جمع آوری، جدول بندی و سازماندهی داده ها استفاده نمایید. بنابراین بر اساس همین ویژگی CRM به راحتی می توانید گزارشات مفیدی را از کسب و کار خود به دست آورید. این یکی از بزرگترین مزایای یک سیستم CRM است و به شما این امکان را می دهد تا با مخاطبان فعلی خود ارتباط برقرار کنید و در عین حال به مشتریان گذشته خود نیز دسترسی داشته باشید. این گزارش ها بسیار ارزشمند هستند و در روند تصمیم گیری های جدی و کارآمد شرکت به شما کمک می کنند.

امکان نمایش بصری داده ها

نمایش گرافیکی و ساده داده ها در داشبورد نرم افزار به شما کمک می کند تا آنها را بهتر تجزیه و تحلیل کنید. اما این تنها ویژگی داشبورد CRM نیست. برای مثال شما می توانید این داشبورد را متناسب با ایده های بازاریابی و نیازهای خود تنظیم نمایید.

افزایش فروش

برآورده ساختن نیازها و خواسته های مشتریان هدف اصلی هر تجارت است. CRM با گردآوری و تجزیه و تحلیل مجموعه ای از داده ها مشخص می کند که مشتریان هم در حال حاضر و هم در آینده چه می خواهند. CRM حتی قادر است این داده ها را به صورت فردی تهیه نماید تا تیم های فروش کسب و کار شما دقیقاً بدانند که هر مشتری چه می خواهد.

علاوه بر این با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری شما می توانید ببینید هر فرد با کسب و کار شما از چه طریقی تعامل برقرار می کند. CRM مشتریان شما را در یکی از مراحل مختلف قیف فروش دسته بندی می کند. به این ترتیب قادر می شوید روند بازاریابی و فروش خود را به خوبی کنترل کنید.

ایجاد فرصت های بیشتر

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری همچنین می تواند در توسعه محصولات جدید، کانال های فروش جدید ، بازارهای جدید و حتی مدل های تجاری کاملاً جدید مؤثر باشد. علاوه بر داده های داخلی کسب و کار شما، CRM شما را قادر می سازد تا به طیف وسیعی از داده های خارجی و عمومی نیز دست یابید و به این طریق مشکلات کسب و کار خود را که قبلا برای شما مهم نبوده و منجر شده تا رقبا از شما پیشی بگیرند، بر طرف نمایید. این داده ها همچنین فرصت های جدید فروش برای شما ایجاد می کند.

هزینه های پایین تر

قبل از نرم افزار فروش و مدیریت ارتباط با مشتری سازمان ها به روش های سنتی به تجزیه و تحلیل داده های مصرف کنندگان می پرداختند که کاری وقت گیر و هزینه بر بود. در رویکردهای قدیمی تر از نظرسنجی های سنتی استفاده می شد که نه تنها نیاز به بودجه زیادی داشت بلکه گاهی اوقات نتایج کاملا اشتباهی از آن به دست می آمد. اما نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری از داده های مشتریان واقعی استفاده می کند که بسیار به روز و ارزشمند است.

بهبود رضایت مشتری

بزرگترین شکایتی که اکثر کسب و کارها از مشتریان خود دریافت می کنند این است که آنها احساس نمی کنند نیازهایشان برطرف شده است. خوشبختانه نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری می تواند به ایجاد روابط بسیار شخصی تری با مشتریان کمک کند و به سازمان ها این امکان را بدهد تا نیازهای تمام مشتریان خود را بررسی و برطرف نمایند. به این ترتیب CRM می تواند به رفع مشکلات مربوط به محصول و پشتیبانی کمک کند و منجر به سطح بالاتری از رضایت کلی مشتریان شود.

انعطاف پذیری بیشتر

اقتصاد دیجیتالی با سرعتی پیش می رود که سفارشات بزرگ تری نسبت به مشاغل سنتی پیدا کرده است و با وارد شدن به عصر اینترنت اشیاء (IoT) و ارتباطات هوشمند سرعت آن افزایش نیز داشته است. موفقیت در تجارت امروز که جستجوی محصولات و خدمات آن تنها با چند کلیک ساده انجام می شود، فقط با یک بستر بازاریابی و فروش کاملاً دیجیتالی امکان پذیر است.

با خودکارسازی خدمات مشتریان، حتی سازمان های بسیار بزرگ نیز قادر به حفظ ارتباط شخصی یا تک تک مشتریان خود هستند. این مسئله ای است که بسیاری از مصرف کنندگان خواستار آن می باشند.

بهبود قابلیت های پشتیبانی

اکثر نرم افزارهای فروش و مدیریت ارتباط با مشتری این روزها به عنوان بخشی از اقدامات یکپارچه سازی عملیات ها در سازمان ها در دسترس هستند. این امر تا حد زیادی هزینه های عملیاتی تجارت مدرن را کاهش داده است. با یک راه حل نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یکپارچه، به سرعت می توان  به روز ترین داده های مورد نیاز برای بخش مالی، تعیین بودجه، خرید، زنجیره تأمین و تعداد زیادی از فرآیندهای دیگر را به دست آورد.