تیم تولید محتوای بهیدو
طراحی وب سایت، اپلیکیشن موبایل، سئو، دیجیتال مارکتینگ
تیم تولید محتوای بهیدو
طراحی وب سایت، اپلیکیشن موبایل، سئو، دیجیتال مارکتینگقیف فروش و تاثیر سامانه بر افزایش خروجی آن
مدیریت خط فروش از فعالیت های اصلی هر کسب و کاری است. شما با کمک قیف فروش می توانید کل فرایند فروش را به صورت یک قیف (در قسمت بالا گسترده تر و در قسمت پایین باریک تر) کنترل کنید. سامانه قیف فروش سامانه ای ارزشمند برای به دست آوردن بینش، برنامه ریزی و مدیریت ارتباط با مشتری برای تجارت شما است. در ادامه در خصوص قیف فروش و تاثیر سامانه بر افزایش خروجی آن بیشتر توضیح خواهیم داد.
به یاد داشته باشید که شما به عنوان یک صاحب کسب و کار باید برای کسب درآمد و ادامه حیات در حوزه ی فعالیت کاری خود همواره برای جذب مشتری تلاش کنید. همچنین لازم است از هر امکاناتی برای افزایش مشتری استفاده نمایید تا بتوانید کسب و کارتان را ادامه دهید. آشنایی با اصطلاح قیف فروش و تاثیر سامانه بر افزایش خروجی آن به شما در راه جذب مشتری بیشتر کمک خواهد کرد.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش نمایانگر بصری از فرصت های تیم فروش شما است. در بالای قیف، چشم اندازهای بالقوه قرار دارند. یعنی افرادی که فکر می کنند ممکن است به محصول یا خدمات شما احتیاج داشته باشند، اما هنوز شما با آنها ارتباطی برقرار نکرده اید. در پایین قیف نیز افرادی قرار دارند که قبلاً محصول یا خدمات شما را دریافت کرده اند و یا هزینه آن را پرداخت کرده و منتظر دریافت محصول هستند. استعاره قیف هم برای نشان دادن افرادی که در هر مرحله از یک روند فروش قرار دارند، استفاده می شود. با توجه به شکل قیف می توان به این نتیجه رسید که در ابتدا افراد زیادی به عنوان مشتری بالقوه به سوی کسب و کار شما جذب می شوند اما با این حال فقط تعدادی از آنها در نهایت از خروجی قیف خارج شده و به خریدار تبدیل می شوند.
قیف فروش به قیف بازاریابی نیز معروف است و هدف اصلی آن تبدیل کردن یک مشتری به خریدار محصول و خدمات شما است. به عبارت دیگر قیف فروش مسیری برای جذب مشتری و تبدیل کردن آن به خریدار است.
آیا استوانه فروش به جای قیف فروش امکان پذیر است؟
هر کسب و کاری آرزو دارد به جای قیف فروش با یک استوانه فروش یا سیلندر فروش روبه رو باشد! چرا که در استوانه فروش تمام افرادی که به سمت کسب و کار شما کشیده می شوند در نهایت حتما به یک خریدار تبدیل می شوند. به عبارت دیگر در استوانه فروش نسبت مشتریان بالقوه دقیقا برابر با مشتریان بالفعل می شود اما همانطور که مشخص است چنین چیزی به هیچ عنوان امکان پذیر نیست.
قیف فروش برای همه کسب و کارها یکسان است؟
تمامی کسب و کارها نمی توانند از یک قیف فروش ثابت استفاده نمایند. بلکه هر کسب و کاری با توجه به ماهیت خود به یک قیف فروش منحصر به فرد نیاز دارد. بنابراین شما باید به فکر یک قیف فروش شخصی برای کسب و کار خود باشید. اما به طور کلی مراحل اصلی ساخت یک مدل قیف فروش رایج برای کسب و کارها از بالای قیف تا پایین قیف به شکل زیر است:
- آگاه کردن مشتری از کسب و کار شما به وسیله تبلیغات گسترده
- علاقه مند کردن مشتری به محصول
- جلب توجه مشتریانی که به احتمال زیاد قصد خرید از شما را دارند
- ترغیب بیشتر مشتری برای خرید محصول شما
- متقاعد کردن مشتری برای خرید ۱۰۰ درصدی محصول
- تبدیل مشتری به خریدار
افرادی که به سوی کسب و کار شما جذب می شوند، باید به گونه ای پرورش داده شوند تا مراحل قیف فروش شما طی نمایند و در آخر به خریداران شما تبدیل شوند. اصطلاح پرورش دادن در واقع به حرکت کردن مشتری از ابتدای قیف فروش تا انتهای آن اشاره دارد.
آشنایی با اصطلاح لید در قیف فروش
کلمه ی لید به فارسی به معنای هدایت و سوق پیدا کردن است. لید در واقع به مشتری ای گفته می شود که به سمت کسب و کار شما هدایت پیدا کرده و قرار است برای اولین بار تجربه خرید از شما را کسب نماید. به عبارت دیگر یک مشتری بالقوه که توجهش به محصول شما جلب شده است لید نام دارد. این اصطلاح بیشتر در میان فروشندگان و بازاریابان در حوزه تبلیغات استفاده می شود.
یک لید ممکن است حتی بدون درخواست شما یک راه ارتباطی با شما برقرار کند، برای مثال فرم اطلاعات شخصی کابران را در سامانه و سایت فروش شما تکمیل نماید و یا صفحه شما را در شبکه های اجتماعی نظیر اینستاگرام دنبال کند.
مزایای قیف فروش
در ادامه مطلب قیف فروش و تاثیر سامانه بر افزایش خروجی آن، به طور مختصر در مورد مزایای قیف فروش توضیح خواهیم داد. قیف فروش یک دید کلی از روند فروش شما در اختیارتان قرار می دهد. به این ترتیب با استفاده از قیف فروش شما می توانید تعداد چشم اندازهای موجود در هر مرحله از فرآیند فروش را تعیین کنید و همینطور تعداد چشم اندازهایی که ممکن است در آنها افراد به مشتریان واقعی شما تبدیل شوند را نیز پیش بینی کنید. همچنین با تجزیه و تحلیل این چشم اندازها، می توانید در خط فروش خود مشکلات را مشاهده کرده و برای اصلاح آنها اقدامات فوری انجام دهید.
قیف فروش و تاثیر سامانه بر افزایش خروجی آن
استفاده از ابزار و سامانه قیف فروش برای مدیریت بهتر خط فروش بسیار موثر است. در واقع ابزار و سامانه قیف فروش می تواند به شما به آسانی برای ردیابی مراحل مختلف خط فروش کمک کند. مدیریت فروش شما می تواند با استفاده از اطلاعات درج شده در سامانه توانایی های لازم برای ایجاد استراتژی های فروش را به دست آورد. سامانه مناسب مسیر شما را برای افزایش فروش هموارتر می کند. همچنین از منظر CRM، سامانه قیف فروش برای گزارش دادن، تهیه چک لیست های انجام کارها و همچنین به دست آوردن دیدگاه های مشترک برای فروش بسیار مهم است. با استفاده از این سامانه شما می توانید اهداف کسب و کار خود را اولویت بندی کنید.
سامانه ها می توانند از لحظه جذب مشتری تا پس از خرید محصول و خدمات پس از فروش همراه مشتریان شما باشند. سامانه های پیامکی و یا سامانه های نرم افزاری برخی از سامانه های رایج و پرکاربرد برای قیف فروش هستند. این سامانه ها به شما کمک می کنند تا به جستجوی خودکار و سریع مشتریان علاقه مند به محصول خود بپردازید. این امر به میزان قابل توجهی بازاریابی شما را گسترش می دهد.به این ترتیب با گسترش بازاریابی، احتمال افزایش خروجی قیف فروش نیز زیاد می شود.
پیاده سازی قیف فروش با سامانه پیامکی
در پایان مطلب قیف فروش و تاثیر سامانه بر افزایش خروجی آن به یک نمونه سامانه رایج در این زمینه اشاره خواهیم کرد.
شما می توانید در زمان خرید و یا مراجعه مشتری شماره همراه او را در سامانه پیامکی خود به ثبت برسانید و برای اطلاع رسانی از محصولات جدید، تخفیف ها و جشنواره های بعدی از این سامانه استفاده نمایید. برخی از این سامانه ها بر اساس نیاز صاحبان کسب و کار از ماژول نظرسنجی و مسابقه هم برخوردار هستند که به افزایش ارتباط با مشتری و جلب رضایت بیشتر آنها کمک می کند. همین الان برای داشتن یک سامانه فروش پرسرعت و با کیفیت اقدام نمایید.
راه حل های افزایش اعتماد کاربران به خرید آنلاین
امروزه مصرف کنندگان از هر زمان دیگری راه های خرید بیشتری در دسترس دارند. بنابراین اگر دارای یکی از مشاغل تجارت الکترونیک هستید و می خواهید خریداران آنلاین از شما خرید کنند، در وهله اول باید بتوانید به سرعت اعتماد و توجه آنها را جلب کنید. در عصر دیجیتال، بازاریابی و برقراری ارتباطات با کاربران حیاتی است. بررسی مؤلفه های اصلی برای اعتماد سازی در مشتریان در موفقیت و افزایش فروش شما بسیار موثر است. با توجه به اهمیت این موضوع در این مقاله می خواهیم به معرفی راه حل های افزایش اعتماد کاربران به خرید آنلاین بپردازیم. با ما همراه باشید.
راه حل های افزایش اعتماد کاربران به خرید آنلاین
اگرچه خیلی ها از راحتی و سرعت خرید آنلاین صحبت می کنند، اما ممکن است در خرید از یک فروشگاه آنلاین ناآشنا و تازه وارد دریغ کنند. بر اساس گزارشات منتشر شده در خصوص میزان اعتماد کاربران به خرید آنلاین، ۹۰٪ از کاربران به توصیه های افرادی که می شناسند اعتماد دارند، در حالی که ۷۰٪ نیز به نظرات مصرف کنندگان دیگر که محصول مورد نظر را به صورت آنلاین خریداری کرده اند اعتماد می کنند. همچنین ۶۱٪ از شرکت کنندگان این نظر سنجی، موافق بوده اند که تبلیغات انجام شده در تلویزیون آنها را به خرید محصولات تشویق کرده است. ۳۳٪ هم اظهار داشته اند که به تبلیغات آنلاین شبکه های اجتماعی اعتماد دارند.
بنابراین برای ایجاد یک ارتباط آنلاین موفق بین کاربر و یک نام تجاری، بهترین راه عتماد سازی از طریق دیگر کاربران است. در واقع برای ایجاد شفافیت و اعتماد سازی در مشتریان جدید، هیچ راهی بهتر از اثبات اصالت و تعهد شما نسبت به مشتریان قبلی نیست. در ادامه به راه حل های افزایش اعتماد کاربران به خرید آنلاین اشاره می کنیم.
طراحی یک وب سایت حرفه ای
مشتریان به احتمال زیاد به تجارتی اعتماد می کنند که وب سایت آن به صورت حرفه ای طراحی شده باشد. به همین دلیل در هنگام طراحی سایت، باید به برخی از عوامل مهم در ارتقاء اصالت تجارت آنلاین خود توجه داشته باشید. استفاده از عکس های باکیفیت، فضاهای تمام رنگ سفید و یک رابط کاربری ساده از جمله خصوصیات وب سایت حرفه ای و کاربرپسند است. شما با داشتن یک وب سایت حرفه ای به مشتریان خود ثابت می کنید که در تجارت خود جدی هستید. بنابراین باعث می شوید آنها به شما اعتماد داشته باشند.
نشان دادن رضایت مشتریان قبلی
وقتی به شفافیت و اعتماد سازی کسب و کار آنلاین خود فکر می اندیشید، معمولاً باید به این نکته توجه کنید که چگونه یک برند با کاربران خود ارتباط قوی برقرار می کند. آنچه ممکن است باعث تعجب شما شود تأثیر مشتریان قبلی در افزایش این اعتماد است. در واقع این که چگونه مصرف کننده قبلی می تواند به یک مشوق اصلی برای فروش بعدی شما تبدیل گردد، بسیار حائز اهمیت است.
البته نظرات کاربران باید بی طرفانه و بدون سانسور منتشر گردند تا لایه جدیدی از اعتماد و شفافیت را برای کسب و کار شما ایجاد کنند. سیستم هایی که به مشتریان خود اجازه می دهند تا تجربیات شخصی، علاقه، رضایت یا عدم رضایت خود نسبت به محصولات و خدمات خاص را به اشتراک بگذارند، در ایجاد اعتماد برای برند خود بسیار موفق تر بوده اند.
انتشار نظرات کاربران در خصوص کالا و خدمات
انتشار نظرات و بررسی های کاربران، باعث افزایش فروش آنلاین، بهبود وفاداری مشتری و حتی افزایش ترافیک می شود. البته یک نگرانی بزرگی که کسب و کارهای آنلاین را از انتشار نظرات کاربران منصرف می کند، ترس از چیزهای منفی است که ممکن است برخی از کاربران درباره محصولات آنها بگویند. ولی به نظر نمی رسد حتی بررسی های منفی به خرید آنلاین آسیب چندانی برساند.
برای مثال یک فروشگاه آنلاین به آدرس AlpacaDirect.com ، انتشار نظرات کاربران را عامل مهم موفقیت طولانی مدت شرکت خود می داند. به گفته جیم هوبارت، بنیانگذار این فروشگاه آنلاین، بر خلاف آن چه به نظر می رسد حتی شاهد رشد ۲۳ درصدی فروش آنلاین در مورد کالاهای دارای رتبه پایین نظر سنجی بوده است.
واقعیت این است که اعتماد به سایر کاربران دیگر، نسبت به انواع تبلیغات خیلی سریع تر عمل می کند. قبل از ایجاد این اعتماد اولیه، بررسی یک کاربر جدید برای خرید آنلاین از فروشگاه شما بسیار محتاطانه و پله ای است. اما هنگامی که اعتماد بین یک برند و یک کاربر برقرار شد، اوضاع به شدت تغییر می کند و کاربر به مشتری دائم و وفادار تبدیل می گردد.
افزایش ترافیک فروشگاه آنلاین
یکی دیگر از مهم ترین راه حل های افزایش اعتماد کاربران به خرید آنلاین ، تأثیر مثبت افزایش ترافیک در موتورهای جستجو بر کسب و کار فروشگاه های آنلاین است. جالب است بدانید اجازه ثبت نظریات مشتریان به افزایش ترافیک سایت شما بسیار کمک می کند. کاربران احتمالاً هرگز نمی دانند که بررسی های آنها در مورد کالا و خدمات شما چگونه می تواند باعث افزایش ترافیک سایت شما شود. در واقع محتویاتی که آنها برای بررسی کالای شما به ثبت می رسانند، ممکن است پاسخ به سوال مصرف کنندگان دیگر باشد. به این ترتیب سوالاتی که کاربران در خصوص کالاها در موتور جستجو می نویسند، ممکن است آنها را مستقیما به فروشگاه آنلاین شما هدایت کند. اگر کاربر از پاسخ درج شده در سایت شما راضی باشد، به احتمال زیاد سایت شما را ترک نکرده و به سادگی خرید را از همان جا انجام می دهد.
نکته اینجاست که بررسی های کاربران کمک می کند تا اطلاعات مفیدی را بین یکدیگر رد و بدل کنند. در نتیجه تجربه ای کامل تر کسب خواهند کرد. در این صورت به سادگی شک و تردیدهای آنها توسط سایر مشتریان دیگر شما برطرف می شود. زیرا می توانند اطلاعات بی طرفانه را سریع تر از خواندن چندین بررسی پراکنده در وب پیدا کنند.
استفاده از تبلیغات آنلاین کلیدی و هدفمند
خوشبختانه مشاغل تجارت الکترونیکی فرصت های مختلفی را برای جلب اعتماد مشتریان بالقوه دارند. اولین فرصت زمانی پیش می آید که مشتری برای اولین بار یکی از تبلیغات شما را در اینترنت ببیند. درج آگهی به همراه اطلاعاتی مانند تعداد سفارشاتی که تاکنون ارسال شده، تعداد مشتریانی که تاکنون از شما خرید کرده اند، ساعات سرویس دهی به مشتریان، روش های مورد قبول برای پرداخت از جمله اطلاعات کلیدی و تاثیرگذار برای جلب نظر مشتریان جدید است. همچنین بهتر است مدت زمان آماده شدن کالا، نحوه ارسال و تاریخ تحویل آن به روشنی در سایت و صفحه رسمی تجارت الکترونیک شما مشخص شده باشد.
انتشار تصاویر گرفته شده از محصول توسط مشتری
یکی دیگر از قوی‌ترین راه حل های افزایش اعتماد کاربران به خرید آنلاین ، استفاده از بازاریابی و تجارت بصری است. این روش کمک به سزایی به رشد و موفقیت بیزینس آنلاین شما می کند. برای جلب اعتماد مشتریان جدید کافی است تصاویری که از محصولات شما توسط مشتریان قدیمی گرفته شده است را به اشتراک بگذارید. چرا که استفاده از تصاویر واقعی از محصول، باعث می شود تا مشتریان جدید نسبت به واقعی بودن کیفیت کالای شما مطمئن شوند و به این ترتیب برای خرید آنلاین از شما اقدام نمایند.
ارائه ضمانت ارجاع محصول در صورت عدم رضایت مشتری
اگر برای شما امکان پذیر باشد تا شرایطی را فراهم کنید که مشتری بتواند در صورت عدم رضایت در مدت زمان مشخصی محصول خریداری شده را به شما مرجوع کند، در واقع بهترین ضمانت ممکن را برای افزایش اعتماد و شفافیت سازی به مشتری ارائه داده اید. این روش در فروشگاه های آنلاین بزرگی نظیر دیجی کالا بسیار موثر واقع شده است.
تضمین امنیت درگاه پرداخت اینترنتی در فروشگاه آنلاین
بر اساس گفته های کاربران، نگرانی های مربوط به جرایم سایبری یکی از دلایل عدم اعتماد آنها به خرید آنلاین است. به همین خاطر ایجاد بستری امن برای مبادلات مالی بین کاربران و کسب و کار آنلاین و همینطور حفظ حریم خصوصی آنها برای افزایش اعتماد مشتری به خرید آنلاین بسیار مهم است. ضروری است که شما سرعت و امنیت درگاه پرداخت اینترنتی فروشگاه آنلاین خود را از طریق کسب مجوزهای لازم به مشتری اثبات کنید. افراد دارای کسب و کار آنلاین باید در راه حل های مربوط به افزایش امنیت سایبری سرمایه گذاری کنند. آنها باید به طور روشن برای مشتریان توضیح دهند که چگونه از داده های آنها در برابر هکرها محافظت می کنند.
مدیریت مشتریان و رسیدگی سریع به نیازهای آنها
به عنوان یکی از راه حل های افزایش اعتماد کاربران به خرید آنلاین ، لازم است که شما خدمات پس از فروش و پشتیبانی آنلاین محصولات را به مشتریان خود ارائه دهید. برقراری ارتباط قوی با کاربران و پاسخگویی سریع به سوالات آنها موجب کسب اعتماد و جذب مشتریان جدید و همینطور حفظ مشتریان قدیمی تر می شود.
افزایش سرعت سایت فروشگاه آنلاین
سرعت یکی از مولفه های اصلی در تجارت الکترونیک است. اطمینان حاصل کنید که سایت شما بر روی هر دستگاهی نظیر رایانه و یا تلفن همراه به سرعت بارگذاری می شود. در واقع کاهش مدت زمان بارگذاری وب سایت به چند ثانیه یا کمتر، بزرگترین تهدید برای رقیبان شما محسوب می شود. اگر وب سایت شما خیلی آهسته بارگیری شود، به احتمال زیاد مشتریان اعتماد خود را نسبت به کسب و کار شما از دست می دهند و از سایت شما خارج می شوند.
افزایش سهم فروش آنلاین نسبت به گذشته و فواید آن
در سال های اخیر خرید آنلاین در سراسر جهان بطور گسترده ای افزایش پیدا کرده است. تنها طی یک دهه گذشته، تکامل فناوری و اینترنت، ارتباط مستقیمی با تجارت الکترونیک داشته است. درست همانطور که اینترنت به یک رسانه مطلوب برای بازاریابی، تبلیغات و همینطور خرید کالا و خدمات تبدیل شده است، تجارت الکترونیک نیز از جهات مختلف به یک رقیب سرسخت برای خرید سنتی مبدل گشته است. با توجه به اهمیت فروش آنلاین در این سال ها، در این مطلب به بررسی افزایش سهم فروش آنلاین نسبت به گذشته و فواید آن می پردازیم.
نگاهی به فروش آنلاین در ۱۰ سال گذشته
قبل از غول های فناوری نظیر آمازون، که در سال ۱۹۹۵ به عرصه تجارت آنلاین پا گذاشتند، و بعداً گوگل و پی پال که ابتکار تجارت الکترونیکی خود را در سال ۱۹۹۸ راه اندازی کردند. خرید آنلاین تقریبا یک ایده دور از دسترس به نظر می رسید. اما بدون شک در یک دهه اخیر در این حوزه تحولات زیادی صورت گرفته و تجارت الکترونیک به سرعت رشد کرده است.
می توان گفت تأثیرگذارترین تغییراتی که در ۱۰ سال گذشته در حوزه تجارت الکترونیک اتفاق افتاده است، شامل موارد زیر است:
- ظهور بازارهای آنلاین.
- تغییر یکپارچه استفاده از دستگاه های تلفن همراه برای خرید آنلاین.
- رشد شگرف بازاریابی و تبلیغات آنلاین و دیجیتال.
- استفاده از اصلاحات و پیشرفت های صورت گرفته در حوزه دیجیتال برای خرید و فروش تکی و عمده
بازارهای آنلاین
در ده سال گذشته، به تدریج شاهد افزایش سهم فروش آنلاین نسبت به گذشته و فواید آن برای فروشندگان، بازاریابان و مصرف کنندگان بوده ایم. چرا که بازارهای آنلاین به مکانی بسیار محبوب برای فروشندگان کالا، تبلیغ بازاریابان و خرید مصرف کنندگان تبدیل شده اند.
با دسترسی به یک بازار آنلاین ، مصرف کنندگان می توانند طیف وسیعی از کالاهای پیشنهادی را پیدا کنند که متناسب با جستجوی آنها باشد. آنها می توانند قیمت ها و مارک ها را با یکدیگر مقایسه کنند، نظرات مشتریان دیگر را بخوانند و اغلب محصولات را با قیمت های مناسب تر خریداری کنند. به همین خاطر در همان ابتدا، گوگل در سال ۲۰۰۶ Google Pay را منتشر کرد تا فرآیند پرداخت را برای خریداران تجارت الکترونیک آسان نماید.
یک بازیگر اصلی دیگر در پیشرفت تجارت الکترونیک، Magento بود که یک سیستم مدیریت محتوای تجارت الکترونیک است. این سیستم برای اولین بار در سال ۲۰۰۷ توسعه خود را آغاز کرد. جالب است بدانید، Magento هنوز هم یکی از محبوب ترین پلتفرم های تجارت الکترونیک به شمار می آید.
افزایش محبوبیت خرید آنلاین در جامعه امروزی
تعداد افرادی که در حال حاضر روزانه به صورت آنلاین خرید می کنند، نشان دهنده اهمیت تجارت الکترونیک در دنیای مدرن و شلوغ امروزی است. باید گفت خرید فقط بخشی از زندگی روزمره در جامعه مدرن است. در واقع با توجه به شرایط آب و هوایی، مشکلات حمل و نقل و درگیری های ذهنی و کاری افراد، خیلی ها دیگر ترجیح می دهند تا محصولات و خدمات مورد نظر خود را به صورت آنلاین خریداری کنند. چرا که با این کار در هزینه و وقت خود صرفه جویی زیادی خواهند کرد.
از سوی دیگر، هنگامی که تمامی مارک های معتبر دنیا پا به عرصه تجارت الکترونیک گذاشته اند، خریداران در سراسر دنیا به راحتی می توانند با چند کلیک ساده از بین صدها مارک محصول مورد نظر خود را با قیمت مناسب خریداری کنند.
میانگین نرخ خرید آنلاین بر اساس طبقه بندی محصولات بسیار متفاوت است. جالب است بدانید پوشاک، کفش و لوازم الکترونیکی، تا به امروز محبوب ترین دسته بندی خرید آنلاین در سراسر جهان بوده اند.
افزایش سهم فروش آنلاین نسبت به گذشته و فواید آن با استفاده از موبایل
بهینه سازی تلفن های همراه برای تجارت الکترونیک، بر نحوه اتصال شرکت ها به مصرف کنندگان و بازاریابی محصولاتشان تأثیر گذاشته است. از طرف دیگر بیشتر افراد، به ویژه قشر جوان، به شدت به دستگاه های تلفن همراه خود وابسته هستند. بنابراین این جمعیت به راحتی برای بازاریابان و تبلیغ کنندگان کالاها قابل دسترس هستند.
کمپین های بازاریابی آنلاین و دیجیتال اکنون جایگزین روش های سنتی بازاریابی شده اند و به طور مستقیم در مکان هایی که مردم بیشتر وقت خود را به صورت آنلاین در آنها می گذرانند، مانند: ایمیل ها، رسانه های اجتماعی، بازی های آنلاین، اپلیکیشن ها، وب سایت ها و وبلاگ ها حضور دارند.
به این ترتیب به نظر می رسد در حال حاضر بازاریابی آنلاین به توانایی بی حد و مرزی برای دستیابی و ترغیب مصرف کنندگان به خرید، در طول فرآیند حضور آنها در فضای مجازی رسیده است.
افزایش سهم فروش آنلاین نسبت به گذشته و فواید آن با استفاده از شبکه های اجتماعی
بدون شک شبکه های اجتماعی یک اتفاق ویژه در حوزه وب و تجارت الکترونیک در چند سال اخیر محسوب می شوند. به طوری که فروش آنلاین از طریق شبکه های اجتماعی، در حال تبدیل شدن به یک استاندارد جهانی در چندین شبکه بزرگ اجتماعی نظیر توییتر و اینستاگرام است. دکمه های (Buy Now) یا همان “اکنون بخرید” در توییتر به عنوان یک راه جذاب برای فروش کالاهای شما محسوب می شود. اینستاگرام نیز به تازگی امکانات فروش آنلاین خود را گسترش داده است. در حال حاضر ایرانیان زیادی از طریق شبکه اجتماعی بسیار پرطرفدار اینستاگرام در حال کسب درآمد هستند.
بررسی فواید فروش آنلاین
همانطور که گفته شد نحوه خرید مصرف کنندگان طی ۱۰ سال گذشته به طرز چشمگیری تغییر کرده است. محبوبیت خرید آنلاین به میزان قابل توجهی افزایش یافته است. در حال حاضر افزایش فروش آنلاین هدف اصلی مشاغل بی شماری است. در واقع به نظر می رسد فروش آنلاین با سرعت بسیار زیادی در حال رشد است.
بنابراین آیا فروش سنتی در فروشگاه ها هنوز هم جایگاه ویژه ای دارد؟
برای رقابتی ماندن در حوزه کسب و کار خود، باید از همین امروز برای وارد شدن به حوزه تجارت الکترونیک اقدام کنید. با آگاهی از افزایش سهم فروش آنلاین نسبت به گذشته و فواید آن ، قطعا برای ورود کسب و کار خود به بازار جهانی آنلاین مصمم تر می شوید. فروش آنلاین نسبت به روش های سنتی فروش مزایای بسیاری را به دنبال دارد ، برخی از این مزایا عبارتند از:
- صرفه جویی در هزینه ها؛ در واقع از طریق فروش آنلاین دیگر نیازی به پرداخت هزینه برای اجاره یا خرید فروشگاه، حقوق کارمندان و بازاریابی سنتی ندارید.
- دستیابی به مخاطبان جهانی و در نتیجه افزایش فرصت های فروش
- رقابت با مشاغل بزرگتر با امکان فروش در ۲۴ ساعت شبانه روز و هفت روز هفته
- دریافت سریع تر پرداخت ها از طریق معاملات آنلاین.
- بهبود کسب و کار و هدف گذاری برای آینده از طریق جمع آوری خریدها و پیشنهادات مشتریان
علاو بر این:
- در فروش آنلاین تمامی محصولات یا خدمات به خوبی تعریف می شوند و حتی بدون دخالت انسان در فرآیند فروش قابل فروش هستند.
- در فروش آنلاین قیمت های محصولات برای انواع مشتریان بالقوه ثابت بوده و فقط به دلخواه فروشنده قابل تغییر است.
- یک فروشگاه آنلاین می تواند به صورت دلخواه و بدون هیچ هزینه ای بروزرسانی شود. مواردی مانند اضافه کردن خطوط جدید محصولات و سازماندهی مجدد فروشگاه بلافاصله قابل پیاده سازی هستند.
بازاریابی آنلاین
هنگامی که از افزایش سهم فروش آنلاین نسبت به گذشته و فواید آن صحبت می کنیم، نباید تاثیر بازاریابی آنلاین بر حوزه تجارت الکترونیک را فراموش کنیم.
فروش آنلاین نیاز به بازاریابی آنلاین دارد. بازاریابی آنلاین در واقع مجموعه ای از ابزارها و روش های مورد استفاده برای تبلیغ محصولات و خدمات از طریق اینترنت است. بازاریابی آنلاین به دلیل گسترش کانال ها و مکانیسم های بازاریابی موجود در اینترنت، طیف وسیعی از عناصر بازاریابی را نسبت به بازاریابی تجاری سنتی شامل می شود. برخی مزایای بازاریابی آنلاین عبارتند از:
- کاهش هزینه های مربوط به تبلیغات
- امکان برقراری ارتباطات بهتر و عمیق تر با مشتری
- کنترل بهتر رفتار مشتریان
- بهبود خدمات مشتری
- ایجاد مزیت رقابتی
بازاریابی آنلاین همچنین به عنوان بازاریابی اینترنتی، بازاریابی وب، بازاریابی دیجیتال و بازاریابی موتورهای جستجو (SEM) شناخته می شود. ناگفته نماند محدودیت اصلی بازاریابی آنلاین عدم ملموس بودن آن است. به این معنی که مصرف کنندگان قادر به امتحان کردن محصولات و خدمات قبل از خرید نیستند. البته برخی از سیاست های بازاریابی و فروش آنلاین نظیر امکان بازگشت محصول در صورت عدم رضایت، راه اصلی برای دور زدن چنین دلهره ای در خریدار است. بازاریابی آنلاین در سال های اخیر از تبلیغات سنتی بسیار فراتر رفته است و همچنان به عنوان یک صنعت مستقل با رشد بالا شناخته می شود.
پیش بینی سهم فروش آنلاین در آینده
امروزه تصور یک تجربه خرید موفق، بدون خرید آنلاین تقریبا غیرممکن است. پیش بینی می شود که خرده فروشی تجارت الکترونیک در سراسر جهان بین سال های ۲۰۱۸ تا ۲۰۲۳ بیش از دو برابر رشد کند و در سال ۲۰۲۳ از ۶٫۵ تریلیون دلار نیز عبور کند.
در سال های آینده میزان فروش آنلاین نشان خواهد داد که نه تنها نگاه فروشنده و مصرف کننده به فروش آنلاین خوشبینانه تر شده است، بلکه فروش آنلاین تحت تأثیر فناوری های روز دنیا با سرعت زیادی گسترش پیدا کرده است.
مسلما روند افزایش فروش آنلاین در این سال ها و همینطور سال های آینده، خریداران و فروشندگانی را که هنوز به شیوه خرید و فروش سنتی مصمم هستند، برای تجربه تجارت الکترونیک تشویق خواهد کرد.
اتوماسیون فرآیند فروش
اتوماسیون فرآیند فروش
در دنیای رقابتی امروز، اگر هنوز هم به روش سنتی اقدام به فروش محصولات خود می کنید، هرگز نمی توانید فروش خود را به حداکثر برسانید. در حال حاضر برای افزایش فروش و حفظ جایگاه کسب و کار خود در میان رقبا، حتما به اتوماسیون فرآیند فروش نیاز دارید. اما اتوماسیون فرآیند فروش چیست؟ در این مقاله به معرفی اتوماسیون فرآیند فروش و ویژگی های مهم آن می پردازیم.
فروش مبتنی بر هوش مصنوعی
با پیشرفت تکنولوژی، دیگر راه های متداول رقابت در مشاغل متوقف شده اند. درعوض، شرکت ها به صورت دیجیتالی با هم رقابت می کنند. استفاده از هوش مصنوعی در کسب و کارها در حال حاضر یک موضوع علمی-تخیلی نیست. بلکه یک مزیت تجاری است که به واقعیت رسیده است. در نتیجه انتظار می رود که بازار جهانی نرم افزارهای هوش مصنوعی نظیر اتوماسیون فرآیند فروش در سال های آینده شاهد رشد بیشتری باشد.
اتوماسیون فرآیند فروش چیست؟
اتوماسیون فرآیند فروش به معنای مدیریت جنبه های مختلف فرآیند فروش مانند بازاریابی، دستیابی به مشتری، سفارش گیری، تایید سفارش و غیره است. اتوماسیون فرآیند فروش روشی قدرتمند برای افزایش بهره وری، افزایش فروش و بهبود درآمد و همینطور صرفه جویی در هزاران ساعت کار خسته کننده و وقت گیر است. با راه اندازی این اتوماسیون، تیم فروش شما وقت بیشتری برای تمرکز بر روی فعالیت های مهم تر پیدا می کند. بنابراین می توان نتیجه گرفت سیستم خودکار فروش، یک تغییر واقعاً مثبت در کسب و کار شما ایجاد می کند.
رشد اتوماسیون فرآیند فروش
در حال حاضر نرم افزار فرآیند فروش در بین مشاغل روز به روز محبوب تر می شود. این نرم افزار به راحتی منجر به تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل و در نتیجه فروش بیشتر می شود. علاوه بر این فرآیندهایی که از پیش در این نرم افزار طراحی شده اند در مدیریت بهتر فرصت ها در گام ها و مراحل مختلف فروش بسیار موثر هستند.
آمارها نشان می دهد ۶۳٪ از شرکت ها با استفاده از این نرم افزار از رقبای خود پیشی گرفته اند. همچنین شرکت هایی که از اتوماسیون فروش استفاده می کنند ۵۳٪ نرخ تبدیل بالاتر و ۳٫۱٪ نرخ رشد درآمد سالانه بالاتری دارند.
اگرچه شکی نیست که اتوماسیون فرآیند فروش مزیت های زیادی را به همراه دارد، اما برخی از مدیران شرکت ها هنوز برای راه اندازی آن دچار شک و تردید هستند. این در حالی است که اتوماسیون فروش به افزایش درآمد شرکت آنها بسیار کمک خواهد کرد. به خصوص اگر فاقد تخصص فنی باشند و یا بودجه لازم برای استخدام یک تیم اختصاصی برای فروش را در اختیار نداشته باشند.
اتوماسیون فرآیند فروش با استفاده از CRM
تا چند وقت پیش فروشندگان مجبور بودند بیش از نیمی از وقت خود را صرف کارهای خسته کننده و تکراری مانند یادداشت برداری، تماس تلفنی و اولویت بندی معاملات کنند. اما در حال حاضر تیم فروش شرکت هایی که از CRM استفاده می کنند، فرصت های تجاری را به طور کاملا دقیق، در تمام فرآیند فروش با سرعت و بهتر کنترل می کنند. از طرفی نرم افزار CRM به آنها کمک می کند تا روی مشتریان کلیدی خود تمرکز بیشتری داشته باشند و فرصت های تجاری را با سرعت به نتیجه برسانند. بنابراین به طور کلی فرآیند فروش خودکار شامل افزایش بهره‌وری کلی کارکنان فروش خواهد شد.
برخی از مزایای اتوماسیون فرآیند فروش
اتوماسیون فروش در حال تغییر نحوه عملکرد تیم های فروش در اجرای استراتژی های مربوط به فروش است. اگر هنوز برای پیاده سازی و سرمایه گذاری برای این سیستم مطمئن نیستید، مزایای زیر می تواند به تصمیم گیری شما کمک کند:
افزایش بازده فروش و کارایی مدیران:
یک فرایند فروش خودکار به مدیران فروش اجازه می دهد تا بدون تلاش بیش از حد، جنبه های مختلف فروش خود را کنترل کنند. با استفاده از ابزارهای تحلیلی آن، مدیران فروش می توانند عملکرد خود را تخمین زده و در صورت لزوم فرآیندهای بهینه سازی را انجام دهند. همچنین اتوماسیون فرآیند فروش به آنها کمک می کند تا روی اولین و مهمترین وظیفه خود یعنی فروش تمرکز کنند. CRM همچنین نیاز به وارد کردن اطلاعات مربوط به مشتریان را از طرف فروشندگان کاهش می دهد، بنابراین تعداد خطاهای انسانی به شدت کاهش می یابد.
قیمت گذاری دقیق:
این مورد شاید یکی از بزرگترین مزایای خودکار سازی فروش است. از آنجایی که تیم های فروش با خط و تنوع محصولات روبرو هستند؛ پیگیری قیمت ها دشوار است. اتوماسیون، قیمت گذاری را به صورت دقیق انجام می دهد. بنابراین، پرسنل فروش می توانند قیمت مناسب را برای هر نوع گروه بندی و تنظیمات محصولات به مشتری ارائه دهند. این ویژگی به بستن سریع معاملات کمک می کند.
شناسایی مشتریان بالقوه:
برای تیم های فروش بهتر است که از قبل معیارهای مشتریان احتمالی را مشخص و تعریف کنند. این روش شانس بالایی برای تبدیل آنها به مشتریان واقعی ایجاد می کند. زیرا فیلترهای موجود در سیستم خودکار فروش منجر می شود تا پرسنل فروش، طرف های ذیربط را تعقیب کنند.
ثبت اطلاعات مشتری:
اتوماسیون فروش آماری را تولید می کند که برای تیم های فروش بسیار مهم است. این آمار به آنها کمک می کند تا دانش بیشتری در مورد مشتریان و صنعت خود کسب کنند. چنین اطلاعاتی می تواند به درک بهتر نیازهای مشتری کمک کند.
پیگیری خودکار:
نامه های الکترونیکی نقش مهمی در حفظ ارتباط با مشتری دارند. با این حال، استفاده از آنها به عنوان یک روش زمان بر محسوب می شود. با اتوماسیون چرخه فروش دیگر نیازی به ارسال نامه الکترونیکی دستی برای یادآوری، پیگیری و تبریک نیست. درست از اولین تماس با مشتری بالقوه، هر فعالیت چرخه فروش را می توان با این سیستم به صورت خودکار انجام داد.
تجزیه و تحلیل تماس:
CRM با استفاده از ابزارهای اطلاعاتی مکالمه، کلیه تماس های مربوط به بخش فروش را ضبط و تجزیه و تحلیل می کند. بنابراین نیازی به صرف وقت برای بررسی یک تماس از قبل گرفته شده نیست و در عوض می توان به تماس مهم بعدی رسیدگی کرد.
ایجاد پروپوزال:
این اتوماسیون به تیم های فروش کمک می کند تا با صرف تنها چند دقیقه پیشنهادات پیشرفته و حرفه ای برای فروش تولید کنند. به این ترتیب طی چند ثانیه، یک طرح پیشنهادی زیبا برای ارسال به مشتری آماده خواهد شد.
سهولت در گزارش دهی:
تیم های فروش می توانند از CRM استفاده کنند و با استفاده از آمارها و گزارش های داخلی آن، مدیران را از عملکرد خود مطلع سازند. بنابراین دیگر نیازی به صرف زمان زیاد برای تنظیم گزارش کار نیست.
مراحل لازم برای پیاده سازی اتوماسیون فروش
اتوماسیون فروش قطعاً گامی به سوی چرخه های فروش کوتاه تر و مدیریت کارآمد فروش است. با این حال، برای به دست آوردن بیشترین استفاده از نرم افزار CRM، مهم است که یک سازمان کاملاً مراحل زیر را هنگام و بعد از اجرای آن دنبال کند:
ارزیابی سیستم فعلی:
شما باید کلیه مراحل فروش و روش هایی را که در حال استفاده از آن هستید مشخص کنید. این به درک فعالیت ها، زمان صرف شده برای آنها و ناکارآمدی هایی که باید توسط اتوماسیون مورد هدف قرار بگیرند، کمک خواهد کرد.
طرح:
هنگامی که سیستم فعلی و ناکارآمدی های آن مشخص شود، شما می توانید هدف خود را که باید از طریق اتوماسیون حاصل شود، تعیین کنید. بنابراین می توانید نرم افزار فروش خودکار را متناسب با هدف و نیازهای خود تهیه نمایید.
تیم اختصاصی:
باید یک تیم جداگانه در نظر بگیرید که مستقیماً از اجرای آزمایشی تا نهایی نرم افزار فروش حضور داشته باشند. با این کار اطمینان حاصل می شود که تمام نقاط ضعف های این سیستم به طور صحیح شناسایی و برطرف می شود.
شناسایی مشکلات اتوماسیون:
تست سیستم و شناسایی مشکلات آن برای تیم های فروش بسیار مهم است. در این مرحله باید تمامی نگرانی هایی که به نرم افزار اتوماسیون مربوط می شود، مشخص و برطرف گردد. تا تیم فروش به راحتی بعد از آن با سیستم کار کند.
پخش و اجرای نهایی:
با نهایی شدن کار، کلیه مراحل و فعالیت های فروش در سراسر سازمان توسط ابزار اتوماسیون انجام می شود. از این پس واحد تجاری نیاز به ایجاد یک روش عملیاتی استاندارد و طراحی جلسات آموزشی منظم برای پرسنل فروش قدیمی و جدید دارد.
نکته: CRM فقط در صورتی مفید است که فروشندگان شما با روش استفاده از آن آشنا باشند.
آیا شما برای خودکار کردن فرآیندهای دستی فروش خود آماده هستید؟ چگونه اطمینان حاصل می کنید که فروشندگان شما از پتانسیل اتوماسیون فرآیند فروش خود در CRM استفاده کامل می کنند؟
اتوماسیون فرآیند فروش در صورتی که به طور تخصصی پیاده سازی و اجرا شود، نه تنها باعث صرفه جویی در ساعت ها وقت گرانبها می شود بلکه به تیم های فروش نیز کمک می کند تا بر روی فعالیت های اصلی فروش تمرکز کنند. این یک ابزار مؤثر برای افزایش تولید و جذب مشتری است.
بنابراین علاوه بر پیاده سازی CRM در محیط کسب و کار خود، باید مزایا و نحوه استفاده از آن را به کارمندان خود آموزش دهید. هنگامی که کارمندان شما مهارت استفاده از این نرم افزار را به دست می آورند، به سرعت شواهدی از سودمند بودن و صرفه جویی در وقت آنها نمایان خواهد شد. با استفاده صحیح از این سیستم، می توانید مطمئن باشید که روابط قوی و طولانی مدت با مشتریان خود برقرار خواهید کرد.